也肯定有办法能简化服装尺寸的问题，让男女能为彼此购
也肯定有办法能简化服装尺寸的问题，让男女能ม为彼此购
匆路过，或者根本就不会去某个地方。所有这些生理和解剖学因素加在一起，就构成了一个复杂的行为矩阵，零售环境若想很好地适应购物者的特点，就必须对这个矩阵有所了解。
匆路过，或者根本就不会去某个地方。所有这些生理和解剖学因素加在一起，就构成了一个ฐ复杂的行为ฦ矩阵，零售环境若想很好地适应购物者的特点，就必须对这个矩阵有所了解。
触觉为何很重要的最后一个ฐ原因是这样的。购物者何时就算拥有了商品?当然，从技术上讲，这是生顾客用钱交换了商品之后，生在收款台。但是收款台是商场里是最没意思的地方แ，没有人会对交款以换取商品拥有权的过程感兴趣。事实上，所有的感觉就是失落钱，而且很痛苦一一你要排队，等着刷卡，等这售货员把东西放进口袋你才能ม走开。很显然，拥有权只是一种感情和精神上的过程，而不是一种技术。拥有权开始于购物者的感觉，先是眼睛，然后是触觉。一旦这个ฐ东西在你手中，或者在你的后背上，或在你的嘴中，你就开始了拥有它的过程。
付账只是个纯技术问题，因此，商品放进购物者手中越快，或者购物者越容易试用它，或喝一口，或在大厦里兜一圈，那么เ商品就越容易改变主人，从卖者的于中到了买者的手中ณ。
这就是购物。
让购物者拥抱商品一一-
所以，规律就是这么简单，购物者希望在买之ใ前能够体验一下。因此，商店的主要功能应该是促进购物者和商品的接触。商店可以要求人们去试一下，如果有味道的话，人们应该可以尝一尝，如果有气昧的话，人们应该可以闻一闻。事实上，即使产品的气味跟产品功能毫不相关，我们也应该允许人们来闻一下，因为有时候产晶的主要用法与人们的体验方แ式没什么เ关系。
举例来说，空调的用途是什么?是使屋子凉下来。我们如
何知道起作用了?对了，问你的朋友，或者读一下消费报告，或
者依赖于售货员的评价。你不能只看看或者在开着空调的商场里
打开试试就做出判ศ断。所以，在没有有力的证据前，你只能挑一
个你买过的牌子的空调，或者在优惠的牌子。但有一点要注意，
空调的噪声如何?严å格地讲，降温就是降温，就这么多就行了，
可是噪声是评定一个ฐ空调的条件之一，要不这东西就会在你的屋
子里嗡嗡地或者丁零当嘟地响很多年。在夏天里，我敢打赌，
会有三四个话题是关于空调噪声的分贝值的。这是只有谈到空调
时人们才关心的话题，而你只有在买了空调之ใ后才知道这些。产
品制造者和零售商都因此而失去了一次机会:๘如果销售人员能够
轻触一个开关来显示空调的噪声是像飞机那样的声音，还是像破
搅拌机那样，或是像人在睡中ณ轻微打解那样的声音，这样人们
就有了选择的基础了。
在某种程度上，这个ฐ问题对所有主要的家用电å器都适用，
从电冰箱、洗碗机、吸尘器到干洗机，甚至是一些不太重要的东
西，就像咖啡研磨器、食品加工器或者开瓶器。我们可以看看是
不是我们想要的东西，也可以读一读产品介绍书，就或多或少的
知道它们能ม做什么用。然后，我们至少还可以再昕昕它们工作时
的声音。
另一个商家会忽视的问题是我们如何去体验商晶昵?要判断ษ包好的床单，你可能ม认为ฦ最重要的是一个叫做"织物经纬密度"的东西。什么是"织物经纬密度"ิ?根本就没有多少人知道，可几乎每个床单和枕套的包装上都印着"织物经纬密度"ิ。床上用品的行家才知道"织物经纬密度"但是一般人只好这样来判ศ断ษ:它摸起来感觉如何?问题是许多床单是包在塑料袋中ณ的，是只许看不许摸的，所以你只好用指甲撕开口袋，偷偷摸一下纺织品。现在，你决定买了，你就会挑另一个了，因为谁想要这个损坏了的商品呢即使是你损坏的?但不管怎样，由á于"上浆"的原因，你还是不知道床单摸起来的真实感觉是怎样的。什么เ是"ิ上浆"ิ?我也不知道，但是你必须把它从新床单上洗掉，否则床单就会很硬，容易扎人。那么，为什么要把最差状况下的床单让购物者来摸呢?在我的办公室旁边的一家商场里有一张巨大的床和浴ภ室，上面展示的所有床单都已经洗过了一次，像枕头般柔软，然后挂在钩๗子上让人们清楚地看到你把床单带回家洗了之ใ后会是什么样，这也是所有的人关心的问题。
·试衣间的大学问一一一一一一也许服装ณ市场是最明显的要摸摸和试一下的地方。今天很少有商店不让购买者摸→下，摆弄摆弄。不管是3๑美元的防汗袜子还是1้500美元的套装。你不能ม到现代艺术博物馆去摸一下毕加索ิ的作品，但是你可以来到卡尔文·克莱恩9或者是乔治·阿玛尼giioarmaທni的店里试穿那ว些杰作。很多时候，设计服装店的人都会尽量让购物者去触摸所有要卖的东西，但是，在设计试衣间时，他们却像是完全不知道试衣间里
面生的事情。问题出在什么เ地方?他们认为试衣间就像是没有管道的卫
生间，认为人们在试衣间里只不过是脱了衣服，换上要试的衣服，
然后在镜子里照一照看看效果怎么样，最后再把衣服换回来。他
们把试衣间设计成公共场所里有点浪漫魅力的小隔间，但这会误导商店的结构和设计。我相信，商店设计师们都在试衣间上拼命节约，不想"浪费"空间在这上面，也不想在这些地方แ多花钱，困为这些地方的照片是从来不会刊登在设计杂志上的。
事实上，试衣间也许比商店的卖场还要重要，毫不夸张地说，改进试衣间的质量会提高销售额。一间试衣间不仅仅是个方แ便换衣服的地方，它还是一个ฐ销售工具，就像展示区或者橱窗或者是在做广告。如果用得好的话，它会比所有的方แ式都要好。我是一个喜欢参观试衣间的狂热爱好者，不论我在哪里，只要附近有试衣间，我都要进去溜达溜达。如果在海滩上人不多，我也会问是否能进女更衣间去看一看。事实上我可能写一本书来完整地描述试衣间，在那里我会谈到เ更多。我们对许多服装店进行了研究后得到一个规律:๘如果店员主动与购物者联系，商店的转换率就会上涨5๓0%;如果店员主ว动与购物者联系同时购物者又使用了试衣间，那ว么转换率就会上涨10่0%。也就是说，和店员交谈过并且试穿了衣服的顾客买东西的可能性比既ຂ不和店员说话也不试穿的顾ุ客要高两倍。
我们还研究过一家很成功的服装连锁店，但其中的试衣间
却不怎么样。那ว儿的试衣间是一排呆板简陋的小房间，只有一个
劣质的镜子摆在这排试衣间的尽头。我们测量过，人们在购物时
有114或者1้3的时间是花在试衣间里头的，也就是说，女人们愿
意把自己关在一间小屋子里，脑子里也没想别的，只是希望能买
到使自己更漂亮的衣服。在别的生意中ณ，这个ฐ时候理所当然地被
认为是最关键的时候，购买者很容易被说动，并准备尝试冒险了。
汽车里经销商在零售方แ面干得并不出色，但他们也留出了空间以
便能抓住这样的重要机会。但是，在买服装的商场里，他们根本
就没想着要去把试衣间布置得舒适一点，或者考虑→下试衣间的
灯光怎样才能使服装看上去效果最好，也没有人认为这个时候应
挥店员的服务作用以增加购物的吸引力。店员要做的事情也很
简单，比如带着消费者来到试衣间，然后出去找来和裤子相配的
腰带、衬衫或套头衫，很多时候这些东西搭配着是很好卖的。当消费者还在试衣间里，他或者她就处于一个ฐ购物状态。但是很多商店没有很好地利用这一点，而把它给浪费了。
事实上，在纽约我参观了主要商场的服装卖场，也看到เ了我所遇到เ的最可怕的试衣间。里面的垫子又脏又破，光线还刺眼，椅子和墙上的挂钩就像在低租金折扣商店里见到的一样，椅子也东倒西歪的，里面的镜子照ั着还会变形。当我出去跟服务小姐说时，服务小姐还讽刺๐道"不是所有的女人都想要大屁股吗?"试衣间里的家具应该是女人想放在闺房中的理想家具，试衣间的灯光应该使每个人看上去都像拥有百万家私那样精神抖擞。事实上，我认为应设置多种灯光，这样购物者就可以看清楚某种颜色在荧光、烛光或日光下的不同效果。试衣间应该有多个质量上乘๖的大镜子，镜子看起来就像一副讨人喜欢的画框一样，而不仅仅是一块挂在石膏墙上的镶着玻璃的板子。如果在试衣间前面有一个小小的接待室就更好了，这样购物者就可以在那里和她或者他的同伴一起看衣服。购物者可以穿着衣服坐下来试试，就好像要穿着它参加一个特别ี的宴会。试衣间里还应该摆上鲜ຒ花，告诉购
物者今天已经清理过这间屋子了。
就算在试衣间外，服装ณ店也经常胡乱ກ摆放镜子，通常不是摆得太少了就是位置不对。只要有可以试穿的商品，就应该在这种地方แ摆上镜子，以便人们可以试一下，哪怕只是看一眼。如果你挑了一件就能ม立刻看看效果怎样，你可能就会买下它。如果你要找半天镜子，好多时候你就会考虑考虑是否值得买。如果帽子就在那ว儿，镜子也在那儿，还没有5步远，那该多好。我曾经不止一次在自选市场里卖鞋的地方现没有落地镜子，还现那地方แ居然连椅子都没有。这些事情都看起来简单，但为什么เ就没有这样做呢?
试衣间的数量也要够多，而且应该很醒目，以便人们很容易就能找到เ，哪怕站在较远的地方แ也看得到。试衣间距衣服越远，
人们就越不愿意去。虽然说想买东西的购物者总会找到试衣间，
可是没有商店敢说只靠这种大胆假设就可以赢得顾ุ客。我也看到过在有些商店你要穿过整个ฐ大厅并上下几级台阶才能试衣。这简直是致命的失误。我们曾研究了商场里的摄像头摄下的购物者在商场里徘徊的镜头。他们手里拿着衣服，在不停地找试衣间。其实商场里有很多试衣间，但是它们都藏在拐角处，由一些不起眼的指示牌指向很小的通道，找试衣间不应该是一个挑战。
自铅笔刀的执著试用者一
好了，我们在这里看到了什么?一个ฐ家伙，在一家大的办公用品连锁店里，他站在卖铅笔刀的货架那ว边，现了一些手动的、一些电动的和一些可以组装的铅笔刀。他拿起一个ฐ手动的，试了试感觉，然后又拿起电å动的，打开电池后盖找了找……什么เ也没有，然后又来到组装ณ类的地方，掂了掂，看了看有没有电源插座，也没找到。他没有找到电池，也没有找到电源插座，铅笔这个ฐ东西太小了，他也看不见哪儿有。他最后随便拿了一个ฐ铅笔刀就离开了，我猜他肯定是去找电源插座，没准儿还要找铅笔呢。
买一个ฐ铅笔刀用得着这么认真吗?很明显，在不同的铅笔刀之间有很多不同之处，要不我们怎么会有那ว么多选择?为ฦ什么เ这个可怜的家伙选择了一个又一个，甚至是所有的，而无法试着削一下?对购物者想在哪儿干什么进行预期似乎是一件再简单不过的事情。在没有售货员的情况下，我就对上面买铅笔刀的情况进行了上述推测。但是在这方面较差ๆ的商店总是做得不好，甚至有些精于赚钱的大型全国连锁店也同样做得不好。在卖铅笔刀的同一家商店里，还有一个3米高的架子上面摆满了纸，有些很便宜，有些要贵得多，但是没有什么เ办法可以看或者摸一下这些纸，所以每5包或者6๔包就有被人偷偷地撕开而不要的。这是一个经典的例子:想要省钱不让人碰一张纸，最后反而造成了浪ฐ费丢掉那些被撕坏的而不能用的纸。