同时，还要提醒销售人员注意的是：
8向顾客求教，其实人都有好为人师的心理。
6收款
3你学习了，我没有学习最痛苦的状态。
中ณ年男子：今天教你一个魔术,让你学会了好不好？你是知道女孩子都喜欢看魔术的，一看到魔术她就觉得特别神奇，你在你女朋友心目中一下子地位就高了一个档次，是不是？这个魔术看上去非常简单，但是表演起来效果特别ี好，还特别ี能让女孩子们喜欢。还有一点就是,在获取了女孩子的喜欢后，还能ม起到其他效果,譬如你公司搞活动、搞聚会，你就可以将学会的这一技能现场和大家作一展示，人家会说：我都不知道你还会玩魔术,好厉害哦。一下子也就将你提升到一个新的定位，气氛也同时变得活跃起来，是不是?这个魔术你今天想不想学会呢？
他吸引了你的注意，你就顺便看一下那ว个店面，就有可能过去了。这只是初步让客户的心理产生兴趣。那我会不会进去看呢？他就要跟着去做一些卖点的吸引，他说：你看我们最新า款的衣服都到了，先生你进来看一看吗？说不定有合适的。那我可能就进去看了，但最关键一点是什么呢？那ว就是第三步提升渴望。怎么样去提升渴望呢？就是一定要做到一个优点展示ิ，你的东西好与坏并不在于你说得好和坏，一定要让客户感觉到东西是不是带来了价值，这才是最重要的。比如说店员拿一件衣服让我去试一下，一看非常合身，他就会说：您看穿上去多帅气呀！你看现很有价值！ok！那这时候怎么เ样留住我的记忆，就是不断的价值诉求。比如说从衣服的质地到衣服的款型以及衣服的舒适度，他都会去诉求：先生你看怎么样？穿上去感觉还满意吗？你摸摸面料多舒适啊这些都是一种方法。再往下才会让客户决定购买。让客户决定购买就是要满足客户真正的需求。那我们就要确认这个客户什么时候想穿这件衣服，是休闲的时候穿呢还是工作的时候穿？对他的价值体现再一次提升到了一个需求满足的层次。这样的话,ไ客户就感觉到满意了。然后，临走的时候还要说：谢谢您的光临ภ。让客户受到关怀。值得提醒的是：当顾客试穿衣服的时候，那还只处于兴趣阶段，如果这时候劝说客户购买还为ฦ时过早，因为客户还未进入到渴望阶段，在未进入渴望阶段之前都属于机会阶段,绝对不能ม急功近利地争取订单。你需要做的工作是让顾ุ客进入渴望状态。
层递效应是弗里德曼和费力则在1966年曾经做的一个别ี致的试验。他们让一位大学生访问郊区的一些主ว妇，让她们在安全驾驶的请愿书上签个名，这是一个ฐ很小的无害的要求。大家觉得很方便，于是就签上了自己้的名字。两ä周之后，这个大学生再去拜访那些家庭主妇，要求她们在今后两周时间内，在院子里面树立一个呼吁安全驾驶的大招牌，那个ฐ招牌既不美观而且看上去也不自在，所以说这是一个大要求。结果呢，试验现，答应了第一项ำ请求的，也就是说，第一次在请愿书上签名的那些家庭主妇，有55%的人接受了这样的要求。但是没有参加过第一次请愿签名的那些家庭主妇，只有17%接受了该项ำ要求。
实在少有机会展人脉，不妨从客户入手。%米%花%在%ื线%书%库%http:bookmihuaທ
我刚刚说了很多关于人脉ำ方面的假设，那ว怎么样建立自己้的人脉ำ网络图呢？第一个叫六同人脉。
接受名片：
西装的口袋，装ณ饰作用多于实用价值。所以，不能让口袋显得鼓鼓囊囊，使西装整体外观走样。不同位置的口袋，功用也不太一样。具体来说：
那什么叫同流呢？就是按照ั合适的沟通模式和频率，比如说,今天我们在北京某个大型商城外面，我是西装ณ革履的打扮，有人过来向我问路，他一定会说：不好意思，打扰你一下先生，请问某某路在哪里？但是,ไ如果我们是在农村，碰到เ一个4๒0多岁的大叔种完地回来了，你就不能用刚ธ才那种问话方แ式，说：不好意思先生而只会说：嘿，大叔！因为你说打扰你一下、不好意思、先生之类的言辞，农民大叔一定会紧张，因为你跟他的节奏不匹配。所以我们说同流的话，就是要讲究和他沟通的对称。所以说因沟通的基本要求叫同流。
这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的第一印象，引起了极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。这种第一印象的微妙作用，在心理学上称为因效应。
如果有人说了你一些负面的话，你千万别像海ร绵那样全部ຖ吸收，而要让那些话像玻璃上的水珠那样自行滚落。90่10法则能ม让你保持乐观情绪。
1835年26岁，订婚后即将结婚时，未婚妻死了。
很多人都相信环境不可以改变，我们不妨先看一个大家众所周知的小典故。孟母三迁
乔吉拉德，这个现在闪烁于汽车名人堂的名字，倒退回20世纪30年代，不过是一个出生于贫民窟的擦鞋童。然而，从底特律东区的贫民窟，到เ环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂，这是底特律的两个世界，两ä地只相距37๕公里，但乔吉拉德可是花了一辈子才走到。
这位先生，你坐在第一排对不对？
这位先生，你戴着眼镜对不对？
这位先生，你坐在第一排是为ฦ了听得清楚一点对不对？
这位先生，你听得清楚一点是想学得更多更好一点对不对？
我们见到太多的营销人员，他们见到客户就突突突地放机关枪，客户备受蹂躏，最后夺门而逃，真是惨不忍睹，这就是销售人员中ณ的杀手，在市场上把客户杀得丢盔卸甲。客户为什么要逃跑呢？很简单的原因：受不了！
我曾经接待了一个网络销售人员，一见面没有任何寒暄就开始讲产品，那个ฐ上午我痛苦地听着他的介绍，没有激昂的语言，没有亲切的微笑，没有足够的激情，从头到尾只是一个劲地说，没有问号全是句号。他像是在演独角戏，而把我只当是一个ฐ观众，渐渐地他又像是一个催眠师，那张嘴好像在说：睡吧，睡吧，你要睡着了。我的天哪，那真的是一场痛苦的记忆，下次我不可能再给他机会了。
任何一位销售人员都应该明白这样一个道理：销售不是自言自语，对话才能成交。成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解加反问才构成一剑封喉的销售攻势。
注意力=事实，想要结果必须ี从问开始
根据第一招的理论，网状激活系统是随目标而走的，不是胡乱射的，因为人的注意力有限，所以注意力就等于事实。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题让他觉得有好处，或者让他觉得有威胁，那ว么他就会开始注意，他的网状激活系统是收取有用的东西的，有问题才能引导着客户思考，思考了就会有行动，有行动了才会有结果。这个过程，你是不能够省略的，你如果想要结果,就必须从问开始。
能ม否成交的关键在于问，没有问就没有回答，没有问答就行销不了，没有行销你就没钱赚。所以在销售当中，成不成交的关键是看你问的功力，如果你的聆听功夫不够、你总对客户有成见、你事先总对客户下判断，甚至你预ไ做答复、打断ษ别人的话，都有可能表示你说得太多了。你说得太多是什么概念呢？就是你说的句号太多。
在你还没有问清楚客户真正的需要之前，就跟客户放机关枪，这是销售中的大忌。
当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。
曾经有一家旅游公司，该公司在五一黄金周推出了新า马泰7๕日游，制定的价格也不算太高，促销手段也较为新颖。公司上下对此项目都非常看好，但事与愿违，销售情况并不理想，于是该公司的老总请人去做咨询。
咨询专家到该公司后，与该公司的负责人进行了短时间的沟通，然后又对业务员如何进行销售作了询问，短短十几分钟，专家就明白了业务员销售业绩不佳的缘故。业务员将原因归结于市场竞争激烈、价格不合理，但这些并不是最主要的，真正的原因在于他们在销售过程中ณ使用了不成功的话术。
但专家并没有立即说出答案，而是对他们进行了一系列的现场销售模拟演练。
销售员：你好！张先生，我是某某旅行社的销售员。我们公司是全国最有信誉的公司。最近我们公司推出了很多好的旅๓游项目，其中有一个旅๓游项目是新马泰7日游。那ว么，张先生，对于你来讲，你正好可以利ำ用7天长假的时机去新า马泰游玩7๕天。我们公司在7日游的过程中推的促销价是在这个价的基础上打8折。这对于你来讲是一个大好的机会。你可以趁机与你的太太和孩子一起去度假。新马泰是好地方，不仅风光、山水无限美好，最大的特色是佛教文化，最刺๐激的亮点是人妖表演
这位销售说了大约5分钟，专家也耐心地听了5分钟。当他还要继续往下讲时，专家打断了他的话，并告诉他说：我已๐经知道你销售失败的原因了。原因是什么呢？在他讲的5分钟็时间里，他一共说了27个句号，没有一个是问号，所以他的失败是必然的。
我们的销售员也经常犯同样的错误。
有一天，某单位有一位保险销售员对我说：王老师，我现在怎么就做不出保单了呢？为了帮他找出做不出保单的原因，我现场扮演客户与他进行了一场模拟销售。
他说：王老师，我是某某保险公司的保险销售员，我听朋友介绍，说你是一位非常优秀、非常成功的人。我希望能ม够在你这里得到帮助。我们公司近期推出的保险产品非常适合你这样的成功人士的孩子，这种险种既有医疗保险，也有养老保险，还有人身意外保险。它的价格也不贵，对于你来讲
然后请我看他的保险计划书，并告诉我说：如果你要办理的话非常简单。
这位保险销售员在几分钟的时间里说了十几个句号，就是没有一个ฐ问号，这也是保险行业最具有代表性的业务失败案例。
从以上两个失败的案例中，我们应该吸取一点经验教训。所以，作为一位销售人员，如果不善于倾听，不善于询问，成交必将与他失之ใ交臂。
作为一位销售人员，倘若你想要的结果没有得到เ答案，请不要怪对方，而是要自己找原因，问一问自己้：我是不是句号用得太多了？
如何将句号变成问号
先求小yes，再求大yes。
作为销售代表，我们到客户那里就是想要一个结果，我们自己้知道，而客户不知道。或者是客户知道我们想要一个结果，但是他不知道到底是要一个什么样的结果。但若是我们单刀直入，就很有可能ม冒犯客户,或者客户根本不知从何答起。这就涉แ及销售中一个很重要的对话技巧：先求小yes，再求大yes。