你是否有看出这话中的暗示ิ？郝斯上校似乎就在告诉勃雷恩他的职位是何等重要，担任那项ำ工作是极不适宜的。而勃雷恩满意了。
机警而富于社ุ会处世经验的郝斯上校，他做到了人与人之ใ间关系中，一项重要的规则ท，那ว是：“永远使人们乐意去做你所建议的事。”
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告诉一个ฐ孩子、一个丈夫，或是一个员工ื，他在某一件事上愚蠢至极，没有一点的天伦，他所做的完全不对。那你就破坏了他想要进取、上进的心情。可是，如果运用一种相反的技巧，多给人们一些鼓励，把事情看成很容易。使对方知道，你对他有信心，他有尚未发展出的才干，那ว他就会付出最大的努力，争取到เ这个ฐ胜利。
我们也可以这样说，如果你想改善一个人某方面的缺点，你要表示ิ出，他已๐经具有这方面的优点了。莎士比亚说：
“如果你没有某种美德，就假定你有。”是好是“假定”对方แ有你所要激发的美德，给他一个ฐ美好的名誉去表现，他会尽其所能，也不愿意使你感到失望的。
就有这样一个ฐ例子：五十年前，有个十岁的孩子，在“那ว波尔斯”一家工ื厂里做工，那孩子从小就怀着一个理想，希望将来成为一个歌唱家。可是，他的第一位老师，就给了他一个打击。那位老师说：“你不能唱歌，你的嗓子很坏，所发出来的声音再难听也没有了。”
可是，那孩子的母亲，一个ฐ贫苦的农家妇女，她搂着自己้的孩子，称赞他……她告诉自己的儿子，说他能唱歌，她已经看出他在进步了。母亲光着脚去做工，为ฦ的是省下钱来给儿子付音乐่班的学费。那位农家母亲，鼓励自己的儿子，称赞自己้的儿子，而终于改变了这孩子的一生。你也许曾听过这孩子的名字，他就是当代一位杰出歌王“卡罗沙”。
现在我引述会计师“格雷琪”给我的一封信：“辞退雇员，不是一件有趣的事。被辞退的人，当然更不觉有趣可言了。我负责的业务，都是有季节性的，所以每年的三月，我都需要辞退一批雇员。
在我们这一行业中，有一句俗话——‘没有人愿意掌管斧头”。结果，就形成一种习惯，愈迅速解决愈好。在我解聘一位雇员时，总是这样的说：‘请坐，现在季节已๐过，我们似乎已没有什么工作给你做了。当然，我相信你事前也知道，我们只是在忙不过来的时候，才请你们来帮忙。”
没有多久，这家原来生产量落后的工厂，比其它任何一家工ื厂的生产量都多。
这是什么原因？
这房客静静的听着，没有作特殊的表示，我接着又说：“现在，我的建议是这样的，将你所决定的事，先暂时搁在一边，你不妨再考虑一下。从今天起，到下个月一日应缴房租前，如果你还是决定要搬的话，我会答应你，接受你的要求……”
我把话顿了顿ู，再接着说：“那时，我将承认自己的推断完全错误……不过，我还是相信，你是个讲话有信用的人，会遵守自己้所立的合约。因为，到เ底我们是人，还是猴子，那就在我们自己的选择了。”
几年后，我开始觉得自己应该多学些待人的技巧，学学各种与人相处的手腕，常从别人的观点去看事物。于是，我不再命令人家。如果几年后的现在，我在公园里，看到เ孩子们玩火的情形，我会这样说：
“小朋友，你们玩得高兴吗？你们的晚餐打算做些什么？我在小的时候，也喜欢生火野餐，现在想起来还觉得蛮有意思的。可是你们要知道，在公园里生火，那是很危险的，不过我知道你们都是好孩子，不会惹出什么เ麻烦的。
威逊说：“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为ฦ他需要的画。可是现在我所做的，跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见，使他觉得那ว些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买，他自己会来向我买。”
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那代表显得很烦恼的说：“他们都是些守财奴，你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌，我已๐经跟他们谈过，毫无希望。”
范勃相信区代表所讲是实在的，可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门——门开了个小缝，年老的特根保太太，探头出来看。
我接着说：‘那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这份表格上，假若你不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。”
那位顾客又说：“是，是的。”
他把这套衣服，拿回那ว家百货公司；找到เ那个当时跟他交易的店员，告诉他经过的情形。我说他“告诉”店员详细经过？不，根本不是那回事……他想要把经过情形告诉那ว店员，可是他办不到，想要说的话，都给那个ฐ似乎有点“口才”的店员，中途截断了。
那店员反驳说：“这种衣服，我们卖出去已经有几千套了，这是第一次有人来挑剔。”这是那店员所说的话，而且声音大得出奇，他话中ณ的含意就像是：“你在说谎，你以为ฦ我们是可以欺侮的吗？哼！我就给你看点颜色！”
他被人称作“钢铁大王”，可是他对钢铁懂得并不多。而上千个替他工作的人，他们对钢铁ກ的制ๆ造，要比“恩特．卡耐基”都内行。
“恩特．卡耐基”懂得如何处理人…这是他致富的原因，在早年他已๐显出有超越的组织本领ๆ和领ๆ导天才。当他十岁的时候，已发现了人们对自己的姓名非常的重视。他有了这个发现，就加以去利用。
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请你要记住这封信是一位饱经世故，聪明绝顶的股票经纪人所写的。他在纽约证券交易所，以买卖证券่谋生，如果没有更多专门学识，一百个人去尝试，可能ม会有九十九个人失败的。
这位饱经世故的编辑，在他演讲过程中ณ，有两次稍顿的停了一下，为他移开主题而道歉。他说：“现在我要告诉你们的，如同你们听牧师讲的一样，可是，别忘记，你如果要做一个ฐ成功的小说家，你必须先对别人发生兴趣。”
如果写小说的秘诀是这样，那应用在待人处世，你可以确定，更应该如此了。
寻求自重感的欲望，是人类和动物间，一项重要的差别。就有这样一个例子。那时我是米苏里的一个农家儿童，我父亲饲养一种品种优良的猪，和一种白脸牛。那时我们常在牲口展览会中ณ，陈列ต我们的猪和白脸牛，我们曾经获得几十次的头奖。
我父亲把蓝缎带的奖章，用针ฤ则在一条白布上，当有亲友们来我们家时，父亲就拿出这条白布来，我握着这一端，他握着那一端，将中着头奖的蓝缎带，让亲友们来观赏。
我们读过各时代的伟人传记，读过那些领袖人物的生平记事，自凯撒到爱迪生。至于有关罗斯福的传记，我就收集了一百多本。我们决定不惜任何时间、金钱，都要找出自古以来，任何人所已๐用过的，关于交友，和影响他人的切实的意见。
我曾经亲自访问过世界著名的成功人物，尽量从他们身上，找出他们在人与人关系上所运用的技术。
『从那次经验中，我得到เ了些什么เ教训？』
我发觉每周这样的反省，会使自己้感到很不愉快，可是我经常对我自己的错误感到惊讶。这样过了数年后，这些错误渐渐减少，终于不再发生了。现在，经过这样的自我反省后，有时便自己有了安慰这种自我分析、自我教育的方แ法年年持续，对于我来讲，比我所尝试的其它任何方法，都更为有益。
我发觉每周这样的反省，会使自己้感到เ很不愉快，可是我经常对我自己的错误感到เ惊讶。这样过了数年后，这些错误渐渐减少，终于不再发生了。现在，经过这样的自我反省后，有时便自己้有了安慰这种自我分析、自我教育的方法年年持续，对于我来讲，比我所尝试的其它任何方แ法，都更为有益。
这种方法，已帮助我改进了我决断的能力使我跟人们接触时，受到极大的益处。”
“我听说他图书室里，有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他，表示很希望能看到他所收藏的那一本书。
我请他借我观阅数天，他很快的叫人把我所希求的书送来，一星期后，我如期还给他，同时还附上一封信，表示我很感激他的帮忙。
几天后，我们见面时，他开口跟我讲话——这是从来没有过的事——并且很客气，就从那ว次以后，他表示愿意帮助我任何一件事，继后我们成了很好的朋友，直到他去世的时候。”
富兰克林去世迄令已๐有一百多年了，可是他所应用的心理学，这种请人帮助的心理学，仍然是人们所重视的。
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我讲习班里有个学员叫“爱姆赛尔”，他运用这种心理学，获得了很大的成效。爱姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了；他费尽脑筋，想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买卖。
这个铅管技师，生意做得很大，同时信用也非常好，可是爱姆赛尔，一开始就受到了打击。这个铅管技师，是个粗线条的人，是个ฐ蛮横、粗暴的人物。他坐在办公桌椅上，嘴上叼着一枝浑粗的雪茄，每次见到เ爱姆赛尔就这样说：“我今天什么เ也不要，别ี浪费我的时间，你走吧！”
后来有一天，爱姆赛尔尝试了一个新า方法，这个方法，使他获得了一个ฐ朋友，和很多的订货合同。
爱姆赛尔的公司，打算在长岛的皇后村，买一栋房子，开设分公司。那ว房子正好跟那ว铅管技师的房子为ฦ邻，因此他很熟悉房子的情形。所以，这一次他去见那技师时，就这样说：“某先生，令天我不是来跟你谈买卖的，我是想请你帮一个小忙。如果你方แ便的话，那只需要一分钟的时间就够了。”
那铅管匠嘴上叼着一只浑粗的雪茄，一付财大气粗的模样，说：“嗯，好吧。你有什么话？快说吧！”
爱姆赛尔说：“我的公司想在皇后村开一家分公司，你对这里的情形，相信比任何人都清楚，所以我来讨教你一点意见…，你看这是不是一个很好的计划！”
这是过去从没有发生过的情况！这些年来上洹个ฐ铅管技师对推销员，都是咆哮怒喝，使他获得——一种高贵感。
可是现在，有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见。