就以人们的心理状态来讲，当一个人说出“不”字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全结集起来，形成一个ฐ“拒绝”的状态。如果反过来说，当一个ฐ人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方更多“是”的回答时；会更容易为我们以后的建议，博得对方的注意。
得到เ这个ฐ“是”字的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。人们好像一开口，就要反对他人的意见，似乎这样就显出他的突出和重要来。激烈的和守旧的人会谈，很容易使另一方面发怒。如果他们这样做，只是为了感官上的快感，或许这样还情有可原，若是正要完成一件事，那就划不来了。
这次宴会中，还有十几位客人在座，可是我忽略了其它所有的人，而与这位植物学家谈了数小时之久ื。
时间到เ了子夜，我向每个人告辞，这位植物学家在主人面前，对我极度恭维，说我“极富激励性”……最后，指我是个ฐ——最风趣、最健谈，具有“优美谈吐”的人。
“不，你错了！”吉姆对我说：“我大约可以叫出五万个人的名字。”
别对这个ฐ感到เ惊奇，吉姆有这种本领，才能帮助罗斯福进了白官。
美国一家很大的橡皮公司的董事长告诉我，依他的观察，一个人的事业成功与否，完全在他对这项ำ事业是否感到เ兴趣？而不是苦干、钻研的去打开他成功的大门。他曾这样说：
“有若干人，开始一桩事业的时候，怀着极大的希望和兴趣，所以能ม在早期获得部份的成就。当他们对这项工作，感到厌烦、沉闷，失去了原有的兴趣时，他的事业也渐渐走向下坡，终至失败。”
当你看到一张有你在内的团体相片时，你先看的是谁？
如果你以为人们都关心你，对你发生兴趣，请你回答这个ฐ问题……如果你今晚死了，会有多少人参加你的丧礼？
二、食物。
三、睡眠。
我们可以付出每周二十五元到五十元的代价，雇用工程、会计、建筑、或其它专业的技术能力，市场上永远积满着这种能力。但是除了技术、智识之ใ外，再加上能ม发表自我意识的能力，有能担任领袖能力的，有能激发他人能力的，那么เ他的收入，就自然的提高了。
约翰．洛克菲勒在他事业鼎盛的时候，曾经向白罗雪这样说过：”应付人的能力，也是一种可以购买的商品，就像糖，和咖啡一样。”他又这样说:”我愿意对那种能ม力，付出酬劳，它的代价要比世界上任何东西都高。”
学习是一种自动的过程。
所以，你如果要把这本书中所研究的原则加以连用自如，那就应在遇到เ有这样的机会时，就运用这些原则。如果你不这样做，很快就会把书上所看的内容忘记干净——原因是切身运用过的学识，才会深深的留在脑海?。
所以，你如果要把这本书中所研究的原则加以连用自如，那就应在遇到有这样的机会时，就运用这些原则。如果你不这样做，很快就会把书上所看的内容忘记干净——原因是切身运用过的学识，才会深深的留在脑แ海?。
你或许会感觉到，随时随地找出这些原则加以实施，是桩困难的事。是的，我也有这样的感觉，因为ฦ我写这本书的时候，要实施我所建议的主张，尚觉困难。
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如果你知道，有个ฐ人确实犯了错误，而你直率的告诉他，指责他，你知道会发生什么样的后果？我举出这样一个特殊的例子来：s君是纽约一位年轻的律师，最近在美国最高法院辩护一件重要案子，这椿案件牵涉到一笔钜额的金钱，和一项ำ重要的法律问题。
在辩护过程中ณ，一位法官向s君说：“海军法的申诉期限是六年，是不是？”
s君沉默了一下，目注法官片刻，然后就即说：“法官合下，海军法中ณ并没有这样限制ๆ的条文。”
s君在讲习班中，叙述当时的情形，说：“当我说出这话后，整个法庭顿时沉寂下来，而这间屋子里的气温，似乎ๆ就在刹那ว间降到了零度。我是对的，法官是错了，我告诉了他。可是，他是不是会对我友善，不，……我相信我有法律的根据，而且我也知道那次讲的比以前都好。但是我并没有说服那位法官，我犯了大错，我直接告诉一位极有学问而著名的人物？他错了。”
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很少人有逻辑性，我们大多数的人，都怀有成见，我们之ใ间，都受到嫉妒、猜疑、恐惧，和傲慢所毁伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志，甚至于包括他的发型。所以，假如你准备告诉别人他们有错误时，请你每天早餐前，把鲁宾逊教授所写的一段文章读一遍。他是这样写的：
“我们有时发现自己会在毫无抵抗和阻力中ณ，改变自己的意念。可是，如果有人告诉我们所犯的错误，我们却会感到懊恼和怀恨。我们不会去注意一种意念养成，可是当有人要抹去我们那股意念时，我们对这份意念突然坚实而固执起来。并非是我们对那份意念有强烈的偏爱，而是我们自尊受到了损伤。
“我的”两字，在人与人之ใ间，是个ฐ最重要的措辞，如果能恰当的运用这两个字，是智能的开端。无论是“我的”饭，“我的”狗，“我的”屋子，“我的”父亲，“我的”上帝ຓ，这名辞具有同样的力量。
我们不只反对有人指我们的表错误，或是我们的汽车太旧，而是不愿意有人纠正我们任何的错误。对一桩我们认为“对”的事，总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种的怀疑ທ，就会激起我们强烈的反感，而用各种方法来辩护。”
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有一次，我请了一个ฐ室内装潢师，替我配置一套窗帘ຈ。等到他把帐单送来，我吓了一跳。
几天后，有位朋友来我家，看到那套窗帘，提到价钱，幸灾乐祸的说：“什么เ……．？那太不像话了，恐怕你自己不小心，受了人家的骗吧！”
真有这回事？是的，她说的都是真话，可是人们就是不愿意听到这类的实话。所以，我竭力的替自己辩护。我这样说，价钱昂贵的东西，总是好的。
第二天，另外有一个朋友到我家中，她对那套窗帘ຈ，诚恳的加以赞赏。并且她还表示，希望自己้有一套那ว样的窗帘ຈ。我听到เ这话后，跟昨天的反应完全不一样。我说：“说实在的，我配制ๆ这套窗帘ຈ，价钱太贵了，我现在有点后悔。”
当我们有错误的时候，或许我们会对自己้承认……如果对方แ能给我们承认的机会，我们会非常的感激；不用对方说，极自然地我们就承认了。如果有人硬把不合胃口的事实，往我们的喉咙塞下去，我们是无法接受下来的。
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美国内战时，一位极著名的舆论家“格利雷”，跟林肯的政见不合，他以为他那ว运用嘲笑、话骂的争辩方法，可以让林肯接受他的意见，能ม使对方แ屈服。他连续不断的攻击林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那ว天晚上，他还写了一篇粗鲁、刻๑薄，嘲弄林肯的文章。
这些苛刻的攻击，能使林肯屈服？不，永远不能。
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如果你想要知道，人与人之间如何相处，如何管理你自己，又如何改善你的人性、品格，你可以看”部“弗兰克林自传”。这是一部有趣味的传记，也是一部美国文学名著。
在这部自传中ณ，弗兰克林指出，他如何改过他自已好辩的恶习，使他成为ฦ美国历史上，一个ฐ最能干，和蔼，善于外交的人物。
当弗兰克林还是一个ฐ经常犯错的年轻人时一天，一位教友会里的老教友，把他叫到一边，结结实实的把他训了一顿。
“朋友，”这位老教友叫弗兰克林的名字：“你太不应该了。你打击跟你意见不合的人。现在已๐没有任何人会理你的意见。你的朋友发觉你不在场时，他们会获得更多的快乐่。你知道的太多了，以致再也不会有人，告诉你任何事情……其实，你除了现在极有限度的智识外，不会再知道其它更多了。”
据我所知，弗兰克林之所以能成功，那ว是要归功于那位老教友尖锐有力的教训。那ว时弗兰克林的年纪已不小，有足够的聪明来领ๆ悟其中的真理。他已深深知道，如果不痛改前非，将会遭到เ社会所唾弃。所以他把自己过去所不切符实际的人生观，完全改了过来。
弗兰克林这样说：“我替自己订了一项规则，我不让自己้在意念上，跟任何人有不相符的地方แ，我不固执肯定自己的见解…．凡有肯定含意的字句，就像‘当然的”，‘无疑ທ的”等话，我都改用‘我推断”，‘我揣测”，或者是‘我想像”等话来替代。当别人肯定的指出我的错误时，我放弃立刻就向对方反驳的意念，而是作婉转的回答……在某一种情形下，他所指的情形是对的，但是现在可能有点不同。
不久，我就感觉到，由于我态度改变所获得的益处……我参与任何一处谈话的时候，感到เ更融洽，更愉快了。我谦冲的提出自己的见解，他们会快速的接受，很少有反对的。当我给人们指出我的错误时，我并不感到懊ิ恼。在我‘对”的时候，我更容易劝阻他们放弃他们的错误，接受我的见解。
这种作法，起先我尝试时，‘自我”很激烈的趋向敌对和反抗，后来很自然地形成习惯了。在过去五十年中，可能已没有人听我说出一句武断的话来。在我想来，那是由á于这种习惯的养成，使我每次当我提出一项建议时，得到人们热烈的郑悖铮硪不善于演讲，没有口才，用字艰涩，说出来的话也不得体，可是大部份有关我的见解，都能获得人们的赞同。”
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弗兰克林的方法，用在商业上又如何？我们可以举出两个ฐ例子：