大家心中的迷惑并没有逃脱唐石的眼睛，他笑了笑说：“你们一定以为是什么大项目，但是我要你们从销售基础做起。大部分的营销活动，都能用四个ฐ字来概括：供、需；买、卖。在这个过程中，有时最简单的却是最难的。希望你们不要掉以轻心！”事实确是如此，最简单的项目考验的是基本功，不仅是销售技巧，更是领导能力。没有多少技术含量的销售比拼，到最后时刻，决定胜负的却是团队分工、凝聚力等非销售因素า。
早上九点的广州正处于上班的高峰期，每个车站和辆公交车上挤满了上班的人群，路人行色匆匆，似乎永远在赶一个迟到了的重要约会，而在许多城市的这个时候，看到เ更多的是老人们晨练的悠闲景象。巾帼组加油声在远处传来，显得格外刺๐耳。
接下来是何坤，这个皮肤黝黑的家伙来自湖北的一个偏远山区，他的学历和工作经历着实让人羡慕：“我是o3号选手何坤，29岁，北大mBa。我在一家财富五百强的外资投资公司任投资经理。”
崔艺东的介绍逗笑了在场的所有人。无疑ທ，，这是个聪明的自我介绍，幽默而巧妙地弥补了他高中学历的不足，并通过自己他所从事的行业将自己与评委们建立了某种联系，而且适当地凸显出了自信与能力。显然，这是一个ฐ绝顶ะ聪明的家伙。
重温这个节目，让我更加清楚地明白其中的游戏规则：虽然不少参赛者为ฦ了获得巨เ额奖金不择手段，背叛、攻击与出卖也层出不穷。在某些时候，这些拙劣的手段也许能让人免遭淘汰，但绝对不会让你最终获得胜利。投资人需要的是一个能打理数亿生意的人，在博弈的规则中，也许不乏勾心斗ç角、互相猜疑，但最终是一场能力的角逐，没有过人的能力，你永远无法成为游戏的主角。
午饭是我老师作的东。在一家湖北土味菜馆里，我们谈了很多关于人生与理想的东西，用老师的话说，“酒喝的有点高，谈的有点虚，有点像愤青”。两ä个人生轨迹迥异的人，为了同一个命题，在那个小饭馆里像精神病患者一样高谈阔论。他没有想到，走出大学校园数年后的今天以一种激越的心态聚，也没有想到阔别四年后我会结束自己的生意、角逐中国最知名公司的最热门职位。一切就像戏剧，过程精彩纷呈，结果出人意表。
“七毛一斤，一分钱都不能多。”我说。店老板打量着我，似乎我在跟他开玩笑：“八毛是最低价，买的话我立刻上秤。”
我现摆放在柜台上的榨汁机，似乎有些天没用了，洒了薄薄的一层灰。我并没有立刻答应他的条件，而是提出了一个ฐ建议：“这个价格可以，但是你要免费提供2oo个纸杯，榨汁机借用一天。”我指了指闲置在一个角落的推车说：“这个也借用一天，五点钟之前一同归还。我们就在菜市场附近。”店主并没有太坚持就同意了我的建议。
与店主的谈判，事实上就是一个资源评估的过程。如果将西瓜汁看成是一个产品，榨汁机是生产设备，而推车则是运输工具，如果摊在不到2oo斤ภ的西瓜上，制造与运输的成本是惊人的。他的推车与榨汁机在闲置状态，借用一天对他并无影响，而2oo个纸杯的支出也是一个可承受的范围，对他来说，消化他的西瓜库存才是最迫切的。
事实上，这种做法几乎适用于各个行业。在销售与品牌至上的今天，资源整合是一个ฐ主流趋势，它不仅节省了成本，更构造了双赢的格局。背背佳是一个典型的例子，当时正值全国的纺织业陷入低潮，精明的投资人并没有花一分钱在生产制造上，而是与一家亏损严重的纺织厂签订了一份“生产线共享”的合作协议。这是一份双赢的协议，出品方缓解了资金的压力，而纺织厂不仅带来订单的收益，而且将闲置的设备运转起来。
店主并没有太坚持就同意了我的建议。这是一场激烈的比赛，要赢对手只有两个方法：节省成本和提升销售额。在前一个成本控制环节，我们开始找到了感觉自认为做得不错，然而在销售环节，我们开始遭到严重考验。
一天中最炎热的时段，通常是饮品最畅销的时候。现在已是1o点45分，还有一个ฐ多小时，这个城市将迎来最炎热的时刻。准备工作花了太多时间，崔艺东开始有些焦躁，。这是他第一次当组长，如果输掉他最有可能被淘汰。在没有太多的了解下，三位评委极有可能将失败的责任归结于组长。不过，谁能预料最后的结果呢？所以，避免被淘汰的最好办法就是赢。
在大沙头码头前，崔艺东将大家聚集在一起，分派任务。忙活了一个多小时，崔艺东看起来并没有之前那ว么轻松、幽默，讲话时手的动作幅度也加大了许多，像一个乐队指挥：“我们十分钟后开始卖西瓜汁。”这意味着真正考验销售技巧的时刻到来了。
事实上，卖西瓜汁是一个十岁小孩都能做的买卖，它并不需要巧舌如簧的口才。这是一项很简单的交易，营销的本真是在于现并满足顾ุ客的需求。谁是我们的潜在顾客，搞明白这个问题才是卖西瓜汁的关键，如果你提供的产品并非顾客真正想要的，费再大的口舌也无法说动消เ费者的心。
在这十分钟里，每个人对销售理解上的差异显现出来了。戴小威是所有人当中学历最高的人，他选择的是先做好宣传，然后再做销售。
戴小威举ะ着霍刚一个大纸板制作的广告牌，上书大大的几个字：“广州最好的西瓜汁，三元一杯。”他拿着它四处走动，口里大声吆喝着：“来买西瓜汁，三元一杯。”
戴小威穿着笔挺的西装打着领带，举ะ着这一张纸，看起来有些不伦不类。也许是第一次上街推销，戴小威แ还不习惯，几分钟过后，新า鲜感盖过了尴尬，吆喝越来越顺畅，声音也越来越大，。
这种方แ式的确是能吸引路人的眼光，他的吆喝声还一度引起了过路买菜者的围观者也越来越多。也许，那些大妈、大婶将他看成了叫卖狗皮膏药的江湖郎中了。见围观的人越来越多见一个提着菜篮的大妈兴趣十足，戴小威趁机用粤语向一个提着菜篮的大妈推销：“大妈，这是广州最好的西瓜汁了，一杯才卖两块钱，您要不要试试？”
大妈呵呵一笑，摆了摆手。一个骑着三轮车的胖中年人停了下来，他一只脚支在地下，另一只脚蹬在三轮车的踏板上，操着四川口音说：“这是啥子西瓜汁嘛，咋这么贵？一个西瓜才卖多少钱嘛。”
戴小威显然被这个中ณ年人问愣住了，思考了一下，笑着说：“这是广西最新研究出来的无籽西瓜，所以价格相对较贵。”戴小威的话引起了围观者的议论，有说广西西瓜我吃过、跟其他西瓜没两ä样的；也有说即使是新品种也没有理由这么เ贵的，如此种种。有问必答的戴小威似乎对这种热闹的场面感到满意，因为ฦ这至少表明他的辛苦并没有白费。
戴小威แ并没有意识到问题的所在，他的行为引起了轰动，但没有一个人掏钱来买上一杯，这就是一个大问题。
要引起所有人的注意力还是要实实在在的销售，向来是一个营销界讨论的一个话题。在注意力经济时代，眼球效应并不难转换成销售额，但问题是吸引谁的眼球。买菜的大妈为ฦ了少一两ä毛钱都会和菜贩子斤斤计较，她们肯定不会花两块钱去买一杯西瓜汁，同时，她们通常住在附近，也很难有解渴的需求。骑三轮的小贩，每赚一分钱都不容易，口渴了他们会到小商店买最便宜的水，也不会买三元一杯的西瓜汁。显然，买菜的大妈，骑三轮车的路人并不是好的销售对象，在他们身上花大量的精力，也很难产生令人满意的销售，因为他们不需要。
在这样炎热的天气里，体力劳动者最需要解渴、解热的，例如建筑工人等。他们在日头下暴晒，体内容易出汗，需要补充大量的水分。在劳动过程中ณ，他们的休息间歇很短，因此他们通常会购买一箱或更多的水作为备用。对他们来说，能随手取一瓶水喝上一口是最好的解渴方式。因此，他们是西瓜汁潜在的消费者，因为他们有解渴的需求。另一种是逛街的时尚女孩，她们在解渴的同时也注重口味。西瓜汁是女孩子喜欢的一种水果类别，只要在恰当的范围，她们对价格并不太计较，而且她们是一个较容易说服购买的群体。
销售就像打仗，而推销员则像一个上战场的士兵，如果都不知道敌人在哪里，拼命的狂轰滥炸只会浪费弹药。戴小威现在就一个刚上战场、冲劲十足的士兵，乱ກ扔了一通手榴弹后，等着收获战果。二十分钟过去了，其他人所有组员都66续续卖出了一些西瓜汁，戴小威แ却一无所获。
阳光开始露出它火辣的本色，耀得人眼睛都睁不开。崔艺东正端着一个木盘子，向三个衣着时髦的女孩兜售。不知他说了什么，其中ณ两个女孩指着中间的一个ฐ高个子女孩笑弯了腰，高个子女孩满脸通红，一边打开漂亮的he11้okitty钱包，一边用手肘拐向她旁边笑得最厉害的那个女孩。想必是这个家伙用什么甜言蜜语让这个女孩心甘情愿地自掏腰包买下三杯西瓜汁。
这场完美的销售让崔艺东找到了感觉，脸上的阴霾也一扫而光。我并没有打算打断他的好心情，不过，我还是要提醒他戴小威的情况，这不是一个ฐ个人为王的游戏，而是一个团队作战的竞赛。作为组长，崔艺东有义务让偏离航道的组员，回归到正确的方向上来。我冲他打了声招呼，向戴小威แ方向努了努嘴，他望了我一眼，点了一下头，便朝戴小威走去。
崔艺东指了左手腕上的表说：“我们时间不多了，恐怕得一个一个ฐ突破。”崔艺东指了左手腕上的表对戴小威说。戴小威尴尬地笑了笑，点头道：“明白！”
说明白的人有时并一定完全明白，戴小威就是其中一个。如果说之前的吆喝宣传，是一个不那么重要错误的话，那么在接下来的几分钟里，戴小威几乎犯了一个常识性的错误。
为了躲避太阳，我们将推车挪到了与菜场一路之隔的立交桥下。天桥下有一个红绿灯，交通拥挤的时候会停下十几辆车。这里应该能产生一些销售，如果人们真的口渴，顺手掏出三块钱是可能ม的，有车一族并不在乎这三块钱。我端了一个ฐ托盘，像一个酒吧的侍应生一样，正准备向一辆刚刚停下来的奔驰走去。忽然，看见胖胖的身影正在拦截一辆过路的山地车，定神看去，原来是戴小威。
“这是最新鲜的西瓜汁，三块钱一杯，便宜又好喝。”戴小威แ一边跑，一边拿着写着广告的纸拦在自行车前。因为奔跑过快，戴小威แ的声音有些急促而模糊。
骑车的是一个戴着运动帽的中年人，他似乎被突如其来的场景拦截吓了一跳，骑车度慢了下来，歪歪扭扭地走弧线。中年人睥睨一眼戴小威和他手中广告牌，并没有理会，而转换了一个方向打算绕过他，而继续前行。戴小威并没有打算停止，他一边退一边用那张广告纸挡住自行车的去路，然后用一种祈求的声调说：“三块钱一杯就可以买到最新鲜、最美味的西瓜汁。大哥，买一杯吧？”
戴小威背上的衬衫湿透了紧ู贴在后背上，黑框眼镜上结上了一层薄雾，他并没有意识到刚才的尴尬，表情自然地站在一旁擦汗。歇下不到五分钟，一对青年情侣路过，戴小威依旧ງ跑上前去拦截。这一次，这对情侣并没有沉默。
“西瓜汁，三块钱一杯，只卖三块钱！”戴小威แ语很快，有点像唐僧念经。照例地，他将那ว张被汗水浸湿的广告纸挡住了路人的视线。
“我们不要。”女孩子有些不耐烦，然后扭着头牵着了男ç孩子的手。
“才卖三元。”戴小威死缠烂打，并没有停止推销，相反语气更加夸张了。
“我都说不要！”女孩子一脸不屑地瞅了他一眼，将他避得远远地，紧紧ู地靠在男孩子身上。
“才卖三块钱！”戴小威是一个好脾气的人，他并没有被女孩子的态度惹恼。戴小威แ一边跟着女孩，一边念叨：“才三块一杯，小姐，算是给我面子，来一杯吧！”女孩斜ฒ眼瞅了他一眼，厌恶地走开了。但戴小威并没有放弃，一直跟了十多米远后，见对方不再理会，他才悻悻然地回到เ推车边。
人们常说“顾客是上帝ຓ”，但戴小威แ的这种行为已๐经出了推销的界限，如果遇见脾气火爆的人，这也许会爆一场冲突。顾客永远是第一位的，强制ๆ性的推销只会引起顾客的反感，对销售毫无益处。我不知道判断淘汰一个ฐ人的标准是什么，但从上午的表现上戴小威แ是一个缺乏销售实战的人，在他身上看到了太多的学究气。这并不是一次偶然的失误，接二连三的类似推销，戴小威的短板被一览无遗。
遭遇被顾客拒绝，是继续跟进还是轻易放弃？并不能说戴小威不懂销售，跟进每一个ฐ潜在顾客想法设法促进销售，面对困难并不妥协是一个销售人员的基本技能ม。但这种没有对客户心态清晰地分析就盲目地跟进的策略并不可取。对于区区三元钱的西瓜汁，与其花十分钟说服一个顾客，不如用这个时间找三个ฐ顾客。