来的谈话非常轻松，韦尔林先生最终接受了我的推销。后来，他又允许我在他的公司里进行推销，也就是在那时我的业务量突飞猛进。
与顾客会谈时，推销员永远都在尝试怎样打破僵局，将话题导入推销的正途；何时该停止闲话家常，谈点正经事。很多新入行的人员一开始就无法抓住顾客全部的注意力，最后只有搞砸生意。太早或太慢进入销售主题都不恰当。
有一个推销员曾告诉我他的一次推销经历：“我有一次和客户谈得很开心，但谈的都是一些社会上的事情，当我们聊到兴奋处，我将话题切入了推销方面，谁知刚ธ一谈到问题的实质，那位客户的谈话兴致便一落千丈，我们的谈话出现了僵局，最终这笔生意也没有谈成。”
世界最著名的销售大师廉·丹ล弗说：“先要引起客户的兴趣，而不是一开始就和客户谈生意。”
根据我多年的推销经验，打破和客户的谈话僵局有这样几种方法：
1้让客户产生疑虑。
这是许多推销员常用的方法，它能ม吸引客户进入销售谈话的主题。譬如：
——机会很难得，如果失去的话，你不觉得可惜吗？
——你的竞争对手的公司失火，听说损失惊人！
2．利用好奇心。
假如我告诉你有一种东西能增加你的收入，你可能会无动于衷。但如果我说：“你猜猜我口袋里装的是什么？”你一定会充满好奇，并想看个究竟。
诚然，推销员不会在顾客办公室说这样的问题，我是说你要利用产品特点给客户制ๆ造一个悬念，吊起他的胃口。但要千万记住，你所问的问题一定要是做肯定回答的，否则，你就“死”定了。
3．用骄傲感取悦客户。
用骄傲感来取悦顾客，这听起来有点困难，只要你把握好时机，效果会更好。
——先生，以您的地位，一定需要这样的西装ณ来搭配，要不要试试这件?
——想想看，您如果买了这么一辆车，您夫人一定会以您为荣的……
置换推销
我学到了一个ฐ重要原则，那ว就是有置换推销。所谓置换推销，就是要站在顾客的立场上做推销。我知道有不少推销员这样对顾客说：“先生，我会尽量站在你的角度来做这件事情，为ฦ了正确的建议给你，我需要你更多的个人资料。”而当顾客资料后，他们却只是说：“这种情况下，我会建议您应该……”
其实一个真正优秀的推销员会事先搜集顾ุ客的详细资料，掌握顾ุ客的一切信息后，再经
过详细规划，然后与顾客见面时会这样说：“先生，如果我是你，你知道我会怎么做吗?”
自然地，顾客就会问：“你会怎么做？”这时推销员就可以说明从顾客立场精确考虑的建议，协助他做最终的决定。
我只要将顾客的资料摊在他们面前，简单地说：“先生，如果我是你，我会这样做的。”只要我的提议合乎逻辑，这种方法从未失灵过。
后来我把所有收集到的客户资料单独整理成一个一个ฐ的小卡片，如今这些卡片已๐被我制作成档案，我只要和顾客见过面，将资料é填进固定的表格，就能打印出来使用。往后我的业务又增加了个人财务规划项目，我就利用这些资料为顾客设计理财方案，印出样张留给顾客参考。
你是否问过自己，如果你是一位顾客，你会不会同自己做生意？
如果你能找出这个问题的答案，那么你就能解答大部分顾客的问题。在我的推销生涯中ณ，曾有一两次必须拒绝卖东西给特定的顾客。在展示过程中，我了解到他们有财务上的束缚，不能轻易订契约。在这种情况下，我就不能ม勉强他们，或自己承受风险。但我同样在这些失去的顾ุ客身上学到很多做生意的道理。
当然你也可以用一些事例来对顾客说明。比如顾客对花大钱后所得的收益有疑问，你就要适时作出说明有哪些人投资之后赚了大钱的故事。如果有人怀疑你售后服务的真实性，那么你就更要用一些例子来佐证，比如你可以这样说：“某某先生一开始也是这么认为，但在前几天他告诉我对我们的服务很满意。”
但这样做一定要真实，一定要征得被举例的人同意，否则不要这样做，以免弄巧成拙。
在我的推销经历中，那ว位卖房子给我们的房屋推销员给了我很大启示。那时我初入推销界，根本不知道该从何处着手。后来，我看到เ这个经纪人很有组织力，因为当时没有人知道什么是复式档案系统，而他的资料é袋里就已经保存了每一栋他所经手的建筑物的资料卡了。
他所记录的内容很多，全是与他推销相关的东西，也是顾客需要知道或希望知道的资料，其中包括停车场、商店、学校及建筑物相关的细节。
但在今天看来，那ว位房子推销员的做法好像很不明智，带那么多的卡片似乎很不方便，但在当年这可是最棒的组织方法。我对他的丰富资料印象深刻，所以我决定把它用在我的实际工作中。这个方法最后成了我成功的主ว要因素之一，也是为顾客的需要着想的起点。
在生意没有谈成的时候，我就回家写顾客卡，记录刚才见到顾客的情形。当我再次做销售拜访的时候，我就会侃侃而谈关于他的一些事情，仿佛我们是多年的老友。我的这种“表演”常常能提高顾客的谈话兴致，他们往往会惊讶于我对他们的了解。
这些卡片帮了我很大的忙，每次我都利用这些资料的协助联系顾客，成功率都很高，总的算来几乎过70％。
在我早期的推销工作中，有位先生曾经坚持要买两份同样的投资标的，一份是他的名下，另一份给他太太。我遵从他的要求，但在当天晚上输入顾客资料时，却现两份分开投资计划合计的费用，比以同样金额投资成一份计划的费用高出许多。
第二天一早，我立刻跟顾客说明，如果这二份投资能合成一份的话，至少可以省下20％的费用。他很感激我，并且接受了这项ำ建议。很显然，他不知道我的佣金因此而大减。多年以来，他对我的好感依然没变，而我的佣金损失，早就通过他所介绍的顾客得到了更多补偿。
置换推销的好处是不言而喻的，它能更深层次地让客户信任你，而你也能得到更多的潜在讯息。
一开始就将订单拿出来
推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，每个ฐ人时时刻๑刻都在推销。目标应当非常明确，这样便于推销员自己检查在推销面谈结束时是否达到了目的。在拜访顾客之ใ前，推销员头脑中必须十分清楚这次拜访顾客的目的何在。如果没有明确的目标，他就不可能做切合实际的准备。
在我从事推销活动中，我经常一开始就把订单放在客户面前，因为我觉得这样做的好处
就是有助于销售。当我没有这样做的时候，我现在商谈到最后阶段时，只要我一把订单拿出来，顾客就会有退缩的倾向。
“我再考虑一下”、“我还没有最后决定”等，这都是客户常用的推辞语句。所以我一开始就把订单拿出来，更多的时候，客户会问一些合约上的问题，于是我就会耐心为他解释，或者对他说明产品的优点，我会让顾客了解，我听说的一切都会列在订单里，这不但让顾ุ客觉得安心，而订单也逐渐变成产品展示的一部分。所以到了最后签单时，客户就不会感到突然。
后来，我试图将这个方法在广大推销员中推广，但总能听到一些反对意见。他们说这种做法有点像强迫客户购买，我并没有与之争辩，我只是对他们说如果使用这种方แ法，你的销售额起码可以增加四分之一!
美国寿险推销大王坎多尔弗说：“美国有四十多万人寿保险代理人，其保险项目与我的基本相同，然而，我不与他们竞争。你知道这是为什么吗？因为他们出售的是繁杂且陈旧的保险单，而我向人们推销的是思路、概念和解决问题的方式，从我次与保户接触至签订合同，我始终在推销思路。”
其实，一开始就将订单拿出来不是强迫推销，这是一种专业的销售手法，一种新的推销思路。任何事情都不能缺乏创新，推销也是一样，只有擅长推销者，才能有大的收获。
因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个聪明的推销员。大多数刚开始从事推销的人往往在展示ิ完商品的时候，才对客户谈论买不买的问题，其实这样做是不明智的，从与顾客一见面起，任何时刻๑都是签订单的最佳时机，而且时间愈提早愈好。
比如有人来问暖气机的价钱，你可能ม会说：“这种暖气机起码比以前的机型省10％的用电å量，露丝太太，你对这应该有兴趣吧?”
你只是在解说过程中提到一个重点，但其实已经试图要完成交易了。露丝太太若觉得这省下的10่％用电费对她很重要，那么她也早已准备好掏腰包了。
下面有两个具体的例子：
“现在你已经知道这种中ณ央空调系统能省下这么เ多钱，你一定会想换掉窗式空调了。”推销员在这里已经提到省钱的话题，正试图说服客户。
“这栋公寓视野非常好，而且空间足够吸引您的小孩和朋友来这边玩，维修费却非常少。我想你应该对抵押担保的细节有兴趣，我们可以坐下来看看这些条件。”在这样简短的介绍后，推销员其实已经企图要完成交易了。
推销员要随时掌握顾客的心理状态或暗示，还在学习阶段时，比较难抓住这种时机。有时一个简单的动作，像身体往前倾等，都可能透露出“我想买”的信息。
当你听到、感觉到或见到เ这样的暗示ิ时，就要立刻停止解说，尝试与顾客完成交易。不要等待!这就是推销员想要的最佳时刻!
推销员了解，顾客也了解。推销员只要简单地说“我知道你做了最正确的决定”，或是“你的未来一定会因为这样的决定而获利无穷的”。说完这些就够了，顾客喜欢你的产品而且买了下来!快乐地离开吧!
在确定访问目标时必须ี注意，如果你去的是一个机构，那么，就要了解顾客单位的权力分配状况，对不同的顾客要制定不同的目标。有时候，推销这个行业的成功之道不是刻๑意推销，而是打动人心。要打动人心就要关心对方，找到对方最感兴趣、利益所在的话题。
有一个推销员，他所在的公司专门生产农用产品，他在向一家经销公司推销前已๐经调查得知，该公司已经有了一个采购渠道，而且还非常满意。于是在他准备拜访采购部门经理时，就只定了一个目标——让对方明白：为ฦ了应急，还应该寻找一家供应商。
后来这位推销员赢得了客户的芳心，成为该公司长期的供货商。他后来总结道：“倘若我在会晤一个所渴望见到的人之前，事先并没有用心地计划ฐ好推销说明，那我就可能无法与顾客达成生意。事实上我是配合各个部门的要求，先订出各种不同的目标，然后再根据各目标进行推销说明。”
促使顾客订货，是推销员所要达成的最终目的，但并非是每次去访问顾ุ客的特定目的。在确定了访问目标之后，推销员就必须致力于制定达到目标的最佳途径。
很多时候，生意成不成当然视产品或服务的品质而定，但推销员的性情和个人特质也是关键因素。无论如何，会要求顾ุ客买东西才是第一要务。
日本有一位推销百科全书的推销员，有一次，他去拜访一位外科医生，有很多同事在这位医生面前束手无策，而他只拜访一次就搞定了。在拜访前，他先对这名医生做了一番了解，知道了医生的母亲经营一间浴场，而医生本人，则对植物比较感兴趣。
当医生得知他的身份后，毫不客气地下了逐客令。这名推销员一点也不感到意外，“我已到你母亲经营的浴场里洗得干干净净才来，应该有资格与你谈谈吧。”这么一句话让医生对这名推销员有了好感，当推销员离开时自然又得到一笔订单。