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培训之后，我成了北极冰公司的业务员，这是一家专门生产冰块的企业生活用冰和商业用冰。一次成功的销售经历让我至今记忆犹新，因为我把冰推销给生活在冰周围的爱斯基摩人——阿默斯林。
在确定向阿默斯林推销冰块之后，我立即拜访了他。
“您好！阿默斯林。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰能给您和您的家人带来的诸多益处。”
“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。”阿默斯林觉得我的举动不可思议。
“是的，先生。但看得出来您是一个ฐ注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么เ您目前使用的冰不花钱吗？”
“很简单，因为这里遍地都是。”
“您说得非常正确。您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”
“噢，是的。这种冰太多太多了。”
“那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物了吗？请您想一想，设想一下好吗？”
“我宁愿不去想它。”
“也许这就是为什么这里的冰不花钱的原因，也可以说是它经济合算的原因！”我故意让他意识到现在用的冰的污染是多么严重。
“对不起，我突然感觉不大舒服。”
“我明白，不经过消เ毒，就给您家人的饮料中放入这种无人保护的冰块，您肯定会感觉不舒服。如果您想感觉舒服，必须得先消毒，那您原来是如何消เ毒的呢？”
“煮沸吧，我想。”
“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么เ呢？”
“水。”
“这样你是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的、干净卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你那位清除鱼内脏的邻居的想法，您认为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
结果你可能想到เ了，阿默斯林不仅买了我的商品，而且还主ว动帮我询问他的邻居是否需要，虽然他的邻居没有买，但至少他已经认识到เ了我所推销的商品的作用。
没有任何一个推销员一开始就能ม获得成功，做任何事情都是循序渐进的，成功的惟一途径就是从每一次的失败中ณ学习经验，惟有靠坚定不移的恒心，持续不断的毅力，才能ม成为一个真正的赢家。
赢得客户的芳心
在我多年的推销经历中，我觉得赢得客户的芳心是推销的关键所在，但是大多数推销员虽然明白这一点，却不知道具体该怎样做，有时候，他们就耍一些小聪明暂时取得客户的青睐，以便取得暂时的推销优势，然而这样做并不利于他们长远的工ื作目标。
赢得客户的信赖
要想让客户对你产生好感，赢得他的信赖，你就得用你的行动来证明你是值得他信赖的。
有一次我和客户约好在第二天上午9点给他打电话，于是，在第二天的这个时候我准时拨通了客户的电话，见面的时候，我想起了以前他曾要我帮他寻找的一本书。当我把这本书送给他时，他有些意外地说：“你还记着这件事情啊，我已๐经差不多忘了。”
“可信度”是日常行为的点点滴滴建立起来的，如果你答应客户9点给他打电话，那就要准时在这个ฐ时候打而不是过了半个小时后。
有很多人把严å格遵守时间看作是一件很辛苦的事情，从而放弃了最初的激情；而有些推销员则ท努力做到这一点，并依靠这种持之ใ以恒的精神，来建立他人对自己的信任度，最终取得了客户的信赖。
你所做的虽然都是一些不起眼的小事，但你千万别ี认为无关紧要，在你和客户之间展关系的过程中，客户就靠着这些不起眼的小事来观察你，这些小事就是你能和他建立信赖度的最好途径。
在你与客户的业务往来中，必定会生一些失误或其他一些意想不到เ的事情，而有些失误是双方共同造成的，这个时候你就要勇于承担责任。承担责任也是赢得客户的最佳方法。
我认识一位名叫汉斯的保险推销员，有一次，我们在聊天的时候，他对我说起了他的一件事：
我的一位客户在购买了我的一份意外伤害保险后，忘了取回一张非常重要的单据，而我在交给他一叠材料的时候，把所有的单据都帮他整理好了，可能是他在我的办公室过目后遗漏了，于是，这张重要的单据就隐藏在我存有一堆客户资料的文件夹里，之后我就把它束之高阁了。
三个月后的一天，这位客户在外出旅游时不幸摔伤，当他找到เ保险公司要求赔偿的时候，保险公司要他两张证明，否则ท不予赔偿，其中就有他遗忘的那张单据。
其实在这种情况下我没有任何责任，我也不知道那张要命的单据就在我这里。当那位客户找到เ我的时候，我迅和他一起寻找那ว张单据，我引导客户仔细回忆了他存放单据的每一个细节，但始终找不出单据的下落。
后来，我把存放材料的夹子取出进行查找，当客户看到那张单据的时候，埋怨我不负责任。而我却真诚地说：“真对不起，是我工作的失职，没有提醒你取走这张重要的单据，差点耽误了你的事情。”
“这位客户因为这件事而对我更加信任，后来他又为我介绍了很多客户。”汉斯最后说。
相信大多数推销员都曾经遇到与汉斯相似的经历，但并不是都能像汉斯那样，敢于承担责任。
还有一个办法就是在客户面前保持幽默感，据我对周围推销员朋友的观察，微笑对他们似乎有很大的助益，比起我所了解的其他专业人员，推销员更有赖于以良好形象来开展工作。如果把一切都看得很严肃，就很难塑造一个良好的自我形象。
在此，我想说一下我的经历。那时，我去拜访一位客户，在我们的谈话中，能ม明显感觉到气氛的单调。我假装用鼻子去闻客户桌子上的花朵，却故意让花朵下的刺扎了一下额头，我大叫一声：“真是幸运哦！”
客户急忙问：“怎么了？”
“我的额头被刺扎了一下。”
“那怎么เ还说幸运呢？”
“哎哟，”我假装疼痛地说，“幸亏扎的是额头而不是我的眼睛。”
说完，我们都哈哈大笑起来。谈话的氛围也明显轻松了许多，推销自然也就能够顺利进行了。
赢得客户信赖的技巧有很多，但最关键的是你要把握好一个原则ท，那就是一切以客户的利ำ益为重，站在客户的立场思考问题并让对方感觉到你的真诚态度。
你是否真的关心与你面谈的客户，这一点对方是非常清楚的。如果没有这种真诚的心态，别人会很容易观察出来。
几年前，有一位和我共事的推销员，他一直无法取得4๒5๓岁以下客户的订单。问题就在于，在他的潜意识中，并不尊重那些比自己้年轻的客户。虽然他的面谈在表面上显得充满了诚意，客户还是可以感受到เ他在内心深处对他们的轻视。
你应对客户的问题表现出真诚的关切，提出一些可以表达自己心意的问题，并小心处理这些问题。总之，要表现得光明正大和充满诚意，不要通过一个又一个的问题问得客户喘不过气来，或让他觉得你的关心虚情假意。
不要低估客户
“今天拜访的那位客户真是太没水平了……”你可能已经习惯了这样评价你的客户，也许你听到เ推销员这样说的时候已๐经习以为常，但是我认为，身为ฦ推销员，你这种心理意味着你讨厌你的客户，既ຂ然这样你怎么可能取得成功呢？
在你没有对客户详加解说之前，客户根本就不会知道你的业务流程，而且，仅凭一次面谈或电话联络就妄下断言，未免太不明智，再说客户凭什么必须对贵公司作进一步的了解呢?
只有一个领域是客户所精通擅长的，这个领域就是他们所面对的难题。而解决客户的问题，正是推销员的使命所在。你必须投注大量时间、精力，以从客户那儿掘相关的资讯。
从这个角度来说，如果你认定客户一无所知，实在不是明智之举。推销员的工作就是了解客户所面对的难题，然后向他们说明自己的产品或服务怎样能为ฦ他们创造竞争优势，进而解决问题。
你必须以伙伴的身份，以平等的姿ู态去执行这项任务。如果带着傲气或者优越感去作销售拜访，你的这种神态必然会流露于言谈举止之ใ间，必将完不成自己的推销任务。
另外，面谈时要全神贯注对待你的客户，你就能赢得他对你的全部注意力。
有位年轻的推销员来找我做销售拜访，他长篇大论地介绍着产品，我则一语不。讲到某个ฐ段落时，有人提醒他应问客户一些问题。他尽义务似的提了几个问题，但生硬极了，像在念一篇演讲稿。当我回答问题时，现他不时将视线投向别处，根本没注意我说些什么เ。
如此一来，推销自然也就没有好的结果。
急于成交是大忌
急于成交是大忌。其意思是，失去一笔生意的最简单、有效方แ法，是在客户还未有完全的心理准备前，就鲁莽地撞进下一个阶段，表现出成交的急切心情。许多推销员将他们的工作视为一个巨เ大的销售促成阶段，却未能ม了解其循环特性，以致鲁莽行事，最后只得丢掉了生意。
假设你有一座小花园，某个ฐ早上，你走进花园，播种了一些番茄种子。如果你很内行的话，一定会知道要等上一个夏天，种子才能ม成功地变成果实。
推销也是一样的道理，有些事情就是急不得，必须耐心等待。否则，你所从事的就不是推销工作，而是接受拒绝的工ื作。