再无能的领导也是有好胜心的，也是要面子的。在领导面前，你最好不要表露出〃我比你聪明〃的意思，要在谦虚的请教中表达你的意见，这才是你最好的选择。
再无能的领导也是有好胜心的，也是要面子的。在领导面前，你最好不要表露出〃我比你聪明〃的意思，要在谦虚的请教中表达你的意见，这才是你最好的选择。
实际上，闲聊时，只要话题选得好，都能融洽彼此的关系，促进人际交往。因为谈论对方深感兴趣的事，比谈论一些毫无兴趣的事更能显出亲切。
实际上，闲聊时，只要话题选得好，都能ม融洽彼此的关系，促进人际交往。因为谈论对方深感兴趣的事，比谈论一些毫无兴趣的事更能显出亲切。
有个ฐ人在一处禁捕的水库内网鱼。远处走来一个警察，捕鱼者心想这下可坏了。谁知道警察走近后，不仅没有大声训斥ม他，还和气地问他：〃先生，你选择的地方可真对，这里的水的确很清澈，但是您在此洗网，下游的河水会不会被污染呢？〃这样一说，这位捕鱼者早ຉ已羞红了脸，非常诚恳地向警察道歉。
有个人在一处禁捕的水库内网鱼。远处走来一个ฐ警察，捕鱼者心想这下可坏了。谁知道警察走近后，不仅没有大声训斥他，还和气地问他：〃先生，你选择的地方แ可真对，这里的水的确很清澈，但是您在此洗网，下游的河水会不会被污染呢？〃这样一说，这位捕鱼者早已羞红了脸，非常诚恳地向警察道歉。
总之，说话不一定要直来直去，委婉含蓄地表达，不仅让人接受，还可深得人心。毕竟春风袭人的语言，人人都爱听。
总之，说话不一定要直来直去，委婉含蓄地表达，不仅让人接受，还可深得人心。毕竟春风袭人的语言，人人都爱听。
美国总统林肯就非常注意培养自己说话的真诚情谊，他说：〃一滴蜂蜜要比一加仑胆汁更能ม吸引更多的苍蝇。人也是如此，如果你想赢得人心，首先就要让他相信你是他最真诚的朋友。那样，就会像一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是一条坦然大道，通往他的理性彼岸。〃
美国总统林肯就非常注意培养自己说话的真诚情谊，他说：〃一滴蜂蜜要比一加仑胆汁更能ม吸引更多的苍蝇。人也是如此，如果你想赢得人心，首先就要让他相信你是他最真诚的朋友。那样，就会像一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是一条坦然大道，通往他的理性彼岸。〃
很简单，约翰逊公司除了保证产品质量外，它靠的就是屈居第二的推销法。它在自己的广告中这样说：〃富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼力，买它的化妆品算了。不过您在使用它的化妆品后，再涂上一层约翰逊公司的水粉护肤霜，准会收到เ意想不到的奇妙效果。〃
那些买得起富勒化妆品的黑人，并不在乎多买一瓶约翰逊水粉护肤霜试试，借此契机，约翰逊的产品也就堂而皇之地走进了千家万户。
推销员在与顾客面谈前，需要适当的开场白。好的开场白就已๐经是推销成功的一半了。在实际的销售工ื作中，推销员可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，并迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则ท可灵活多样，尽量做到เ得心应手，不留แ痕迹。上面的约翰逊公司，就是通过富勒公司的产品名声唤起了购买富勒公司产品的客户的好奇心，然后在此基础上将自己้的产品推销出去。
一位人寿保险代理商每次一接近准客户就问：〃五公斤的软木，您打算出多少钱？〃〃如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱？〃这些令人感到好奇的问题，常常也能ม引起一段令人好奇的对话，借此引发顾客对保险的重视和购买的欲望。
在一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方แ说：
〃你想买什么เ呢？〃
买方说：〃这里没什么可买的。〃
卖方说：〃对呀，别人也这样说过。〃
当买方แ正为此得意时，卖方แ又微笑着说：〃不过，他们后来都改变了看法。〃
〃哦？为什么呢？〃买方แ好奇地问道。
于是，卖方开始进入正式推销阶段，公司的产品得以卖出。
该事例中ณ，卖方แ在买方不想买时，没有直接向他叙说自己公司产品的情况，而是设置了一个疑ທ问……〃别人也说过没什么可买的，但后来都改变了看法。〃……从而引发了买方的好奇心。于是，卖方แ有了向其推销产品的机会。
为了接触并吸引客户的注意，有时还可用一些大胆的陈述或强烈的问句来开头。
2๐0世纪6๔0年代，美国有一位非常成功的销售员乔o格兰德尔。他有一个很有趣的绰号，叫〃花招先生〃。他在拜访客户时，首先会将一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：〃请您给我三分钟็时间，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶后，如果您不希望我继续讲下去，我就离开。〃
他在推销产品时，会利用蛋形计时器、闹钟、二十元面额的钞票等各式各样的花招，使自己有足够的时间让顾客能静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
在推销过程中，有经验的推销员都能ม使用恰当的语言艺术创造一种轻松愉快的场面。而当与客户产生意见分歧时，恰当的语言艺术又能转移或搁置矛盾，化解或缩小分歧。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式既能清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的不良反应。
如果你卖的是电脑，你首先不要问客户有没有兴趣买电脑，或问他们是不是需要一台电脑แ，而要问：〃您想知道如何用最好的方แ法让你们公司每个月节省五千元钱的营销费用吗？〃这类问题可能更容易吸引客户的注意力。
〃您知道一年只需花几块钱就能防止火灾、水灾和失窃吗？〃保险公司的推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想了解的样子。此时推销员要赶紧补一句：〃您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这里有二十多个ฐ险种供您选择。〃
另外，好的开场白一般会引发客户的第二个问题。当你花了一分钟็的时间说完你的开场白后，接着就要给客户时间来问你，你的东西是什么？每当客户问你要干什么时，就表示ิ他已๐对你的产品产生了兴趣。如果你花了一分钟说完开场白，并没能让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣，而他们仍然告诉你没时间或没兴趣，那表示ิ你的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个ฐ更好的开场白来替代。
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第76节：抓紧顾客的购买意向
抓紧顾ุ客的购买意向
从事推销的人常会遇到这种情况，就是尽管自己说得天花乱ກ坠，演示得淋漓尽致，顾客也对此产生了兴趣，但却冷不防来一句〃让我考虑考虑〃、〃我们再研究研究〃、〃等我考虑好了给你打电话〃等等。这些都是推托拒绝的借口，即所谓遁词。我们如稍不注意或意志薄弱，就会前功尽弃。因此，使顾ุ客〃下定决心，付诸行动〃也就成了推销过程中很重要的一步。
巧妙应付顾客的〃好好考虑〃
在推销过程中，顾客常常都会用〃我先好好考虑考虑〃这类的托词。这恐怕是特殊产品或家庭用品的销售员最害怕的问题。
对于顾客这样的问题，最好的处理方法就是对对方说：〃当然，我很了解您的想法，但我想，如果您还想再考虑，一定因为还有一些疑点您不够确定，我说得对不对？〃
大部分人应该都会回答：〃是的，在我作出决定前，还有一些问题我需要再想想。〃
接下来，你可以这样回答：〃好的，那么我们不妨现在一起将这些问题列出来讨论一下。〃然后拿出一张白纸，在纸上写下l到1้0的数字。
〃现在，先生，您最不放心的是哪一点？〃
不管顾客说什么เ，你只要将这一点写在数字1的那ว一行；然后再继续问，再把下一个问题列ต为第二点。客户顶多会列ต出三四点，当客户不再提出问题时，你可以说：
〃还有没有我们没想到เ的吗？
如果顾ุ客说：〃没有了！〃
你便说：〃先生，如果你提出的问题我都能一一给您满意的答复，我不敢说一定做得到，但如果我能，您会不会购买？〃
如果顾ุ客回答是肯定的，你就提前缔结这个销售。接下来，你要针对问题为客户一一作出解释和保证。如果他认为自己还不能马上购买，专业的推销员会说：〃您一定还有不满意的地方。请把新想到的考虑再列出来，我们一起来处理。〃
当你逐一回答这些问题时，一定要清楚而明确，在解释清问题后，要先问客户：〃您对这点满意吗？〃或〃我们是不是已完全谈到每一个细节？〃或〃您是不是对这点还有疑惑？〃等等，然后再开始解释下一点，直到เ客户没有问题为止。
帮助顾客下定决心
任何人在心里面临一个决定时，都会发生犹豫，更何况是决定掏出自己腰包的时候！
要知道，推销员要促成一笔交易，不但是我们的任务，也是我们对顾ุ客的一种责任。事实证明，每逢这个关头，交易能否成功，在相当大的程度上都取决于推销员如何对客户进行诱导。因此，我们须ี抓住这一关键的时刻。
一般说来，关键的时刻都会产生一个客观的指标，即购买信号。它会通过顾客的言谈举止表现出来。一旦发现了这个ฐ信号，就要马上诱导，一般都能获成功。这些信号包括：
当顾客问起使用方法和售后服务的时候；
当顾客问道：〃报纸上的广告，就是这种东西吗〃时；
当顾客将推销员已说过的重点再问一次时；
当顾ุ客问到เ支付方式时；
当顾ุ客问到送货的时间、手续时；
当顾客用其他公司的产品与我们的产品相比较时；
当顾客问及市面上对我们某种产品批评或消费者的感想时。
出现这些情况，都是顾ุ客有意无意表示出来的成交信号，我们不能放过这个好机会。
值得注意的是，顾客的购买信号往往都用反面形式表现出来，即拒绝的方式。这大概ฐ是因为ฦ人的自尊心所致。很多人觉得，如果让推销员如此轻松地将自己้说服，不是显得自己很无能吗？所以，即使真想买，也要〃刁难〃一下推销员，先进行一番๘激烈的批评或拒绝。这时，就需要推销员有锐利的眼光和聪敏的头脑，用恰到เ好处的语言安抚对方的自尊，顺利促成交易。
顾客说〃没带钱〃怎么办