掌握，要注重平时的磨炼和积累，通过各种途径不断地学习与提高，充分掌握关于自己公司产品的所有知识，以一个专家身份向顾客介绍自己的产品；其次，销售人员还应该多关注及了解行业间的展动态，及时掌握最新的行业信息，找准产品的优势及卖点，重拳出击，强力推销。销售人员只有不断地提高自己的业务水平，增加自身的内涵，并善于表现自己，以熟ງ练的技能和博学多才来换取客户的青睐。
10．自我肯定，让自己高大起来
生活中ณ，人们总是会或多或少地拿自己和别人相互比较。通过比较，人们会现自己和他人的差距，了解自己的缺点和优势，并激自己้的上进心，向好的榜ึ样努力学习，不断地提升自己，这是比较积极的作用。但是如果在比较过程中，人们找错了对象，选错了方法，那么เ就会产生不良的影响。比如，用自己的优点与别人的缺点进行比较，和用自己的缺点与别人的优点进行比较，其产生的结果是截然不同的。
因此在现实生活和工作中，人们应该进行合适的、理智的比较，而不是胡乱对比，给自己造成巨เ大的挫伤和打击。正确地认识和评估自己才能ม确定自己้的位置，做好自己应该做的工作，不因贪羡别人而妄自菲薄。
在销售工作中，通过业绩的对比来对销售人员进行评价是通用的一种方แ式。领先的人继续努力，落后的人加紧追赶，大家都为了做出更好的成绩而不懈努力。但是有的销售人员面对自己平平的业绩就会失去信心，甚至妄自菲薄："我怎么可能过人家。""ิ我太笨了，不行的！"这样的销售人员先在内心就完全否定了自己，觉得自己没办法和身边的成功人士进行比较，总觉得自己้低人一等，认为自己不会有什么出息。有了这样的心理，在工作中就不会努力地突破自己，甘愿做最后一名。
妄自菲薄是一种消极的心理反应。很多时候，销售人员会因为自己家庭状况不好、经济收入不多、文化水平不高、社会地位低下等因素而不由自主地否定自己，因自己的现状而感到自卑，在销售时便缺乏了应有的自信，变得懦弱和谦卑。"ิ我只是一个ฐ普通高校的本科生，人家可是名牌大学的博士，我怎么比得过他啊？""ิ人家可是有头有脸的大人物，会接见我这个卑微的小推销员吗？""还是算了吧，凭我的实力根本就完成不了这个ฐ任务。"这样的消เ极心理完全吞噬了销售人员的自信和激情，使销售人员只会不断地埋怨自己、责怪自己้、贬低自己，而不去主动地改变和提高自己。
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第2๐0节：自我肯定，让自己高大起来2
小李是一个大专毕业生，毕业以后进入一家保险公司当业务员。初出茅庐的他想要好好地表现自己，于是干劲十足地投身到工作当中去，并且也取得了一定的成绩。在与同事的接触过程中ณ，他渐渐地现公司里面的业务员大多是名牌大学的博士生和硕士生，最次的也都是重点大学的本科生，这让小李觉得压力很大，一个专科生跻身在一大群比自己้学历高的人中间，多少有些不相配。小李总觉得自己就像是羊群里的骆驼，大家都在注视着他。
公司每个月都有业绩评比，如果小李做得稍微好一点，他就对自己说，这是瞎猫碰上死耗子，侥幸而已；当自己落后，同事都排在自己前面时，他又会对自己说，应该的，人家都比自己้学历高，业绩比自己้好也是理所当然的。而且每次约见大客户时，小李也总会把机会让给同事，他觉得自己不配去和那些大老板谈判。即使去了人家也会瞧不起自己的，所以就不自讨没趣了。小李的这种心理使他越来越不自信，只是天天在公司打电话，而不敢出去约见客户，一直业绩平平，没有进步。
妄自菲薄既ຂ是对自己心灵的严重打击，也是对自己้的不尊重和不负责任。试想，如果一个人连自己都看不起自己，还有什么เ资格去要求别ี人看得起你？人活着应该有自己้的尊严，不管自己้身处什么เ环境之中ณ，不管自己身份多么卑微，都要看得起自己，努力争取自己应当拥有的权利，并不断地提高自己，以此赢得别人的尊重和敬佩。自暴自弃是最愚蠢的做法，渴望用自己的可怜来换取别ี人的同情是行不通的。
要想让别人看得起，先就要自己看得起自己。工作之中ณ存在差距是很正常的事情，造成自己落后的原因有很多方面，可能是自己้的方แ法不对，可能是自己的努力不够，而不能简单地把原因归结为别人聪明，而自己愚笨。这是极不负责任的说法。人与人之间在智商方แ面没有太大的差别，关键是在主观能ม动性方面，因为你不够积极，不够努力，所以你才落后。文化水平不高可以弥补，能力不足可以提高，只要你认真地去做，是没有什么不可以的。销售人员不要轻易地给自己้下结论，说自己笨，说自己没能ม力。只要你愿意付出比别人多的努力，得到的回报也会比别ี人多得多，这是一个不争的事实。所以销售人员在面对失败的时候，需要的不是自责和抱怨，而是面对事实，冷静地分析失败的原因，找出自己的差ๆ距，并努力弥补，这才是销售人员最应该做的事情。
销售人员在遇到困难和挫折时，在面对与他人的差距时，千万不能妄自菲薄、自暴自弃，而应该正确地认识和评价自己้，选择奋起直追，而不是自怨自艾。宁可花费比别人更多的时间和精力，流更多的汗水和泪水去换取进步，也不能临阵脱逃，承认自己的懦弱和无能。
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2销售人员应具备的心理素质
第21节：做自己情绪的主人1
第二章销售人员应具备的心理素质
1．做自己情绪的主人
销售人员每天都需要用技巧来提升自己情绪的感染能力。但是日复一日单调的工作环境、捉摸不定的客户、变化无常的市场、精明能干的竞争者……这些原因都在压抑着原本就紧ู张不安的销售人员，那么如何才能保持激情呢？答案就是做自己้情绪的主ว人。
销售人员要点燃客户的激情，就要先点燃自己้的激情，因为只有真挚的感情才能感染客户的情绪。情绪如同钟摆一样，负面情绪的能量有多大，正面情绪的能量也就有多大，所以现负面情绪时不要一味压抑，或者不去理会，任其自生自灭。建立自己的情绪管理机制ๆ，才能善于调动自己的情绪，从而影响客户的购买决定。
心态是由"ิ意识、观念、目标、情感"ิ等主ว观因素า组成的，销售人员要做到เ的就是把自己的心态调整到一个ฐ合适的位置，把消极的心态转换成积极的心态，并且始终保持这种最佳的状态。抱着积极的心态去面对和欣赏某一件事物，你就会得到很多意想不到เ的收获，相反如果以消极的心态去面对，你就会现很多缺点，同时也会认为自己้很失败。
作为一名销售人员，也许你常常在询问自己้，我该以怎样的心态去面对顾ุ客？哪种心态有助于我取得最好的结果？怎样才能ม够把握好正确的销售心态？
要想找到最好的销售心态，先必须了解顾客的想法。大致来说，顾客的心态可分成以下四种：
1"漠不关心"型。这种人不但对销售人员漠不关心，也对其销售行为漠不关心。视销售人员为洪水猛兽，将之拒之门外，不理不睬。
2"ิ防卫"型。这种人对其购买行为高度关心，但是对销售人员却极不关心，甚至采取敌对态度。在他们心目中销售人员都是不诚实的、耍嘴皮子的人，对付销售人员的方法是精打细算先制人，绝对不可以让销售人员占便宜。
3"软心肠"ิ型。这种人心肠特软，对于销售人员极为关心，当一个销售人员对他表示好感、友善时，他总会爱屋及乌地认为ฦ他所销售的产品一定不错。这种人经常会买一些自己很可能ม不需要或过需要量的东西。
4"寻求答案"型。这种顾客在决定购买之前，早就了解自己需要什么，他需要的是能ม帮助他解决问题的销售人员。对于所销售的产品，他会将其优点、缺点做很客观的分析，如果遇到问题，也会主动要求销售人员协助解决，而且不会做无理的要求。
由此可见，顾客越是趋向于"寻求答案"型的心态，销售人员越能达成有效的销售。因此，每一个销售人员都应该把自己训练成为一个对销售高度关心，对顾客也高度关心的"问题解决者"。
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第22节：做自己情绪的主ว人2
那么，当销售遇到困难时，应如何消除障碍性因素า、以良好的心态顺利地开展销售呢？
1燃烧你的热情。它能够帮助你走出失落的心境，重新า点燃你的激情，让你的特长有用武之ใ地，使你很容易就能达到预定的销售目标。
2๐控制ๆ惰性。惰性对人意志的损伤是极大的，假如你陷入了使你活力减退的烦躁之中，可按下列方แ法做尝试：
1每天给自己确立一个主ว要目标，无论放弃其他什么เ事情，都要达到这个目标；
2在每个星期中确定一天为"追赶"ิ日，这样在其他日子里可避开大部分琐碎和恼人的事；
3做每件工作都给自己一个时间限度，因为大多数人面对截止日期都能最有效地集中精力；
4和自己打赌，在一天结束之前，你能完成你必须ี完成的工作，当完成时给自己以奖励。
3๑增加销售原动力。懂得如何聚集动力，如何节俭、集中ณ地使用动力固然重要，但先你必须具备动力。动力是一种积极、主动的力量，是一种去做的愿望。销售活动从本质上讲是一种探索未知的活动，探索性的特点决定了它有失败的可能，因此须不畏艰险，顶住压力，排除障碍，增强原动力。
4摒弃悲观消极的思想。摘掉你用来看生活的"忧郁"的有色眼镜，能使你看清楚生活中友善的明媚阳光。把你的"铁锤"ิ丢掉，停止敲打，因为生活中的大奖是颁给建设者，而非颁แ给破坏者的。
5舒缓身心。每天工作结束后，用少许时间，回想自己做过的事情，以及为什么要这样做。静心分析这些原因，你就能ม清晰地知道自己的目标是什么，以及应该采取什么样的措施才能改变现在的境遇。
6区分优先次序。重新定义แ自己做事的先后顺序，同时为每一件事情规定一个完成日期，把这些内容写下来，不仅可以使紧张的心情安静下来，还可以清晰地绘制出合理的计划ฐ。
7描绘成功的场景。设想出成功的思路，在此基础之上推动销售进步，其中最为关键的一步是重新整理自己的思路，避免在思路上出现失误。
8创造增加值。雷同的产品才会产生价格大战，为ฦ什么客户要购买你的商品？你的商品有什么独特之处？是服务好还是性能多？思考这些独特的卖点，能够有效地帮助你销售。
9远离你的舒适地带。如果使用一个销售预ไ测而没有带来预想的结果，这时就应该打破舒适地带，追逐新的生意，创น造出新า的生意列表，然后用全部ຖ精力去实现它。
10提升底线。永远不要满足自己้当前的业绩，要时刻保持自我警醒，不断地尝试越自己。你付出的努力越多，承受的痛苦越多，换回的成绩就相应地越多。试着每天多给客户打电å话，用更多的时间追踪客户的反馈，将自己的目标定得更高些，你就会投入更多的精力和热情到工作中去。
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第23节：自信，方แ能赢得客户认可1
2．自信，方能赢得客户认可
拥有积极心态，才会做出更大的成绩。积极来源于信心，销售人员只有对自己充满信心，对自己所在公司和所销售的产品信心十足，才会在销售工作中积极地争取、执著地奋斗ç、勇敢地面对，充满无尽的激情和动力，这就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱点，提高自身的心理素า质，增加前进的动力，以积极的姿ู态面对工作，面对客户，并努力争取成功。
当你和客户会谈时，言谈举止若能流露出充分的自信，则会赢得客户的信任，而信任，则ท是客户购买你的商品的关键因素。在导致一个销售人员失败的消极态度中，罪魁祸就是他先对自己失去了信心，认为自己无法将商品售出。"销售人员与运动员一样，也应毫不气馁地工作，一个ฐ人的思想对自己的行动有很大影响。"不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中ณ。
自信可以为你的商品增色许多。对于客户，自信比你的商品还要重要。有了它，你就不愁反败为ฦ胜了。自信的销售人员面对失败仍然会面带微笑，"没关系，下次再来"。他们在失败面前仍会很轻松，从而能够客观地反省失败的销售过程，找出失败的真正原因，为重新赢得客户的青睐而创น造机会。
由此可见，销售人员必须表现出自信。客户通常较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的销售人员打交道，因为ฦ他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么เ能够情愿和一个对自己的推销能力及商品都缺乏็信心的人洽谈生意，并购买商品呢？
"我一定能成为ฦ公司的第一名"--对于销售人员，这样的誓言是事业上一个有力的起点。拥有必胜的信念，对于销售人员来说，相当重要。
世界上最伟大的销售员乔·吉拉德，早ຉ年由于事业失败、负债累累，更糟糕的是，家里一点食物也没有，更别养家人了。