“我估计采用新的架构后，salessupport会减少2๐3，而ka的销售人员比例会大幅上升，渠道销售人员大幅下降。我们进行salesforcນes的整合就是要把不符合要求的渠道销售do9๗nsize缩编掉，从现在起就要freeze冻结渠道销售人员的招聘；对kaທ现在的状况也要进行revie9，要淘汰掉一批，再补充一批进来。对ka领军人物也要进行评估。当然，我们也要控制好动作的幅度，渠道销售中分出来的人，不一定就立即走人，否则我们的补偿费用也会很高，先把他们分流到kaທ中，然后严格设定kpi关键绩效指标,ไqualified合格的留，不quaທlified逐步的淘汰。”戴安娜的这些话几乎是像机关枪一样喷射出来，没有丝毫的犹豫，看来她已经非常有数。
“我估计采用新的架构后，saທlessupport会减少23๑，而ka的销售人员比例会大幅上升，渠道销售人员大幅下降。我们进行saທlesforcນes的整合就是要把不符合要求的渠道销售do9๗nsize缩编掉，从现在起就要freeze冻结渠道销售人员的招聘；对kaທ现在的状况也要进行revie9๗，要淘汰掉一批，再补充一批进来。对ka领ๆ军人物也要进行评估。当然，我们也要控制好动作的幅度，渠道销售中ณ分出来的人，不一定就立即走人，否则我们的补偿费用也会很高，先把他们分流到เka中，然后严格设定kpi关键绩效指标,ไqualified合格的留แ，不qualified逐步的淘汰。”戴安娜的这些话几乎ๆ是像机关枪一样喷射出来，没有丝毫的犹豫，看来她已๐经非常有数。
好比这个ฐ坐在他对面的新任重点客户销售总监cນ·y·梁，此人是特伦斯亲自从竞争对手那边请来的，据传以前跟特伦斯同过事。以前的直销部高级经理爱德华曾以为ka成立以后，该轮到自己้坐这个ฐ位子了，没想到空降了个新加坡人。爱德华的头衔还是高级经理，但权力大大削弱。一想起一年前才把他从朗诺公司辛苦地挖过来，而且做得还不错，罗伯特就不禁感慨：人随事变，时过境迁。
cນ·y·梁给罗伯特的第一个ฐ印象就不好，公司开出条件后，他半天没有确认，拖了好几天才给一个还价，连戴安娜都亲自过问。福利方面他也刨根问底地了解了很久ื，生怕拉下什么。到上海后，一直住在五星级酒店，拖了一个半月都不去落实公寓，行政部ຖ给他推荐了几套，他都一直推说再看看、再看看。更好笑的是，此人从来没有在中ณ国的工作经历，而要去面对本土的重点客户，怪不得特伦斯在邮ุ件介绍他的时候，通篇回避他相关的经历，而是反复强调他有率领ๆ团队取得重要项ำ目成功的管理经验和卓越的领ๆ导力。想来也是，领导是什么？领ๆ导不就是通过他人去完成自己单独不能完成的事情的人。所以，从理论上讲，只要有领导力，你可以带领你的队伍到任何不熟悉的领域去冲锋陷阵。
罗伯特逐一扫过这些新加入斯ั泰尔斯中国的老外，眼光停在了无锡工厂厂长印度人拉辛身上。此人大概ฐ45岁左ุ右，头半黑半百，乍ๅ眼看去不象通常印象中的印度人，皮肤没那么เ黑，倒跟欧
洲人挺像的，但他古铜色的皮肤又显示不出欧洲血统。在来中国以前，他曾经在印度和马来西亚的工厂里做过厂长。罗伯特担心的是，无锡工厂里面的员工ื以农民工居多，即使是一般的管理人员，都只能勉强用英文与其沟通，拉辛将怎么去管理那ว个工厂呢？
“我的休假刚刚得到批准，我会有半个月的时间不在公司。紧急情况下的联络方式，我会让安给你们。”正想着这些问题，罗伯特突然听到เ袁克敏这样说，而且，看得出来，他今天好像心情特别ี好，许久ื没有的事了。
罗伯特愣了一下：公司的高管一般在夏天休假的，春季是定计划ฐ、下任务的时候，老板们忙都忙不过来，还有闲心休假？难道他有新的去处啦？也不像啊，袁克敏还是一如既ຂ往地抓业务，今天早ຉ上还让我给他找英文培训，仿佛是要大干一场的样子，怎么会这时候突然想起休假呢？
“男人和女人真是太不相同了”,坐在车里,罗伯特闷闷地想,一旁同样闷闷的谢佳,眼睛根本没往罗伯特这边看,ไ而是两眼盯着黑洞洞的窗外,呆、生气。
“以前看到一个朋友来的搞笑图片，叫‘男人的大脑’和‘女人的大脑’。在男ç人的大脑แ里，‘追求危险刺激的能ม力’、‘球类运动’、‘说毫无说服力的借口的能力’占了较大的部ຖ分，而占最大部分的是‘性’，大概ฐ过大脑แ容量的50%。其他的，诸如，‘听力’、‘注意力’、‘上厕所时的瞄准细胞’等等，只有非常小的部分。而女人那边，占较大份额的是，‘讲电话的技巧’、‘优柔寡断ษ的能ม力’、‘想吃甜品的欲望及能ม力’、‘购物技巧ู’、‘需要束缚的范围’和‘嫉妒心’。而‘性’和‘方向感’仅仅只有一小块。真把我笑死了，但又觉得确实说得对，你说呢？”罗伯特决定打破沉默，至少在刚ธ吃过饭以后，全身的注意力还是应该在消化上面，别伤了胃，然后他轻轻地在谢佳的大腿上摩挲着。
显然谢佳不领情，左手使劲地把罗伯特刨开，罗伯特不依，顺势把她的手抓了过来，使劲拽住，谢佳甩了两下没有甩开，只得让他给拽了，但眼睛还是死死看着窗外，不啃声。对面的大车不时开过，辣辣的光像探照灯一样不时射过来，两ä人脸上忽明忽暗的。
在通往东海大桥的aທ2上，车少，两人经常在晚上开车过来，随便找个路边停下，熄了火，没车经过的时候，周遭是一片的空旷和沉寂，往来的车辆最多变成一种点缀。夏夜，是蛙鸣，春天，好像都听得到草在生长。
梁静如的《宁夏》，罗伯特最喜欢的歌，缓缓地叨诉着：
宁静的夏天
天空中繁星点点
心里头有些思念
……
两人本来约好这周去婺源看菜花，而罗伯特的老丈人突然决定过来玩几天，就在刚ธ才吃饭的时候他向谢佳解释的时候，谢佳的脸色就阴沉到现在。罗伯特知道理亏，但又没有办法，央着谢佳说改下周，偏偏谢佳就不认这个理。
有人分析过前好莱坞两大女星嘉宝和赫本的脸，说嘉ล宝的脸完美无比，而赫本的脸，一看就是一场事件。此时谢佳的脸，明显也是一场事件。
“我不是说下周就不行，但这是两回事，凭什么就要我让步！我们早就约好了，你说变就变，我成什么了？”谢佳生气的时候，脸就越的白皙，一会儿又变红，反倒添了几分性感，胸脯一起一伏的，小嘴噘得老高，好容易放下了，竟然有点歪一边去的感觉。罗伯特连连地陪笑，讲了许多的笑话都扭不过来。
眼前的谢佳跟工作的时候判若两ä人，风风火火、雷厉风行的职业女性转瞬就变成期期艾艾、任性使性的小女生了。女人真是神奇，她们可以在理性和感性之间游刃有余的切换，有趣啊！罗伯特心想。毕竟她才2๐7嘛ใ，大了她十岁，我还不让她吗？
“我们去看电影好不好？唱歌？陪你逛商店，你好久没去了对吧？”罗伯特讨好地说。
“谁稀罕你陪！要陪陪你老婆去！”谢佳的气看来一时半会儿消不了。
“我要回家！”上了车，谢佳冷冷地抛了个话，然后脖子就根本不往罗伯特这边了，好像僵在那里，伸出手去搂她的肩，往常柔顺和依偎断ษ然就成了僵直的木头桩子，掰也掰不过来，罗伯特讨了许多的无趣。但他的车始终没有往谢佳的住处走，而是径直去了a2，一路上谢佳叫了两次停车改道，罗伯特只管走他的路，谢佳就一路沉默。
罗伯特点燃了烟，顺手将窗户摇了些下来，外面风大，嗖的一下就把烟给卷了去，瞬间又扑打回来，结果是车内的烟反而出不去，谢佳咳嗽ณ了两声，把她那边的窗户也摇了下来，立刻๑风就灌了进来，她只好把窗又往上摇。
“别ี生气啦！这事我也没料é到，你站在我的角度想想好不好？下周我们一定去。总归要找个解决办法吧，生气能解决啊？”罗伯特继续哄。
“我站在你的角度，那谁站在我的角度？难道我就可以呼来唤去？你把我当成什么了？”谢佳
把罗伯特的烟抓了过来，自己้抽。
“我知道你的心里不好受，都是我的错，都是我这个ฐ臭男人的错。”罗伯特没辙了。但他始终不甘心：夫妻没有隔夜仇，但情人就不一样了，毕竟不是天天见，一个结今天解不开，累计久了说不定就成死结了。所以，他今天一定要把谢佳哄住。
“那好吧，我们计划不变，就这样。我去跟我老婆讲我临时要出差。”罗伯特自己又点了一支烟，像是下了决心一样说。
“哟！拉倒吧你！为ฦ了我得罪了你老丈人，这个罪名我可担待不起。”说这话的时候，谢佳的口气虽然还是酸的，但总算软了下来。
“咳。那你要我咋办？改时间吧，你不同意，不改吧，你也不舒服。”罗伯特一脸的无奈。情人纵有千般好处，但真要与老婆等量齐观，大多数男人恐怕都还是举ะ棋不定的吧？刚跟谢佳好上的时候，激情过后，她说，我不指望你给我什么承诺，大家在一起开心就好，走到哪里算哪里；罗伯特也说，别ี为ฦ了我耽误你的青春，你遇到เ合适的人，我决不拖累็。从那时起，这个约定就似乎是两ä人关系的底线，一段时间以来相安无事，罗伯特还自得其乐，但最近以来，他明显感觉到谢佳把持不了，或者说不甘心这个底线了。以前的约会过后，谢佳都是开开心心地离去，还互相些肉麻的短信，现在，跟谢佳每一次的约会后，都能感受到她幽怨的目光和神情。
“我们有将来吗？”谢佳曾经问过。“或许我们的将来就是我们彼此的背影”，没等罗伯特回答，她又自言自语起来。
4
行业的销售旺季到来了，但斯泰尔斯中ณ国的渠道销售却突然出现了大面积的下滑。华南的数字下来了！西南及西北的下来了！华北的下来了！甚至连大本营华东的也下来了！尤其是在上海，这个月的销售数字比上个ฐ月下降了近20่%，简直令人匪夷所思。
而此时的袁克敏正在美国休假。
“我想大家已经看到เ这个月渠道销售的数字了，下降得如此厉害，这在斯泰尔斯ั中国的历史上，好像还是次。”代替袁克敏主ว持会议的特伦斯唬着脸看着下面的各大区经理和分公司销售经理，“我们的竞争对手的销售并没有下降，我们ka的销量也在上升，显然，这不是市场问题，问题在ourside我们这边！有谁能给我个解释？！”
渠道销售这边一片死寂，没有人主动说话，都盯着手中的报告。重点客户销售总监cນ·y·梁没有看报表，而是神色自若地也盯着渠道销售的经理们，一副一支独秀的样子。
有的人就是这样，给点阳光就灿烂，给点雨水就泛滥。
作为渠道销售总监的威廉，如果在此时继续保持沉默的话，等于是找抽。袁克敏走之前对他说，总部和大中华区都适应了目前中国区的销售增长节奏，嫌它不温不火。其实，它们根本就没有体谅维持这种增长的难处，所以，有那么一两ä个月销量掉一掉也未见得就是坏事，既可以让它们认识到เ渠道销售的重要性，也可以把现在的弊端统统暴露出来，不破不立嘛。当时，他就预感袁克敏有棋要走，而且，很可能是一招险棋，但，让销量掉下去容易，要弹起来就难了，毕竟，经销商的钱也不是水龙头，拧拧随时都有的。现在，袁克敏不在，事情却要我威แ廉来扛！
清了清嗓子，威廉说话了：“这个月的销售情况确实出现了一些异常的情况。我们做了一些分
析,主ว要有四个ฐ原因。一，我们的几个主要竞争对手在上两ä个ฐ月连续推出市场促销措施，而以往，在这个ฐ季节做促销是不常见的，由于竞争对手的返利ำ折扣比以往大，经销商进货的积极性提高了。反观我们，由于没有在这个季节做促销的计划ฐ，只能眼睁睁地看着经销商的资金向竞争对手倾斜ฒ了。经销商兜里就那么些资金，多进了人家的货，自然就会少进我们的货。而且，我们的信用政策又掐得很死，一般都要求经销商现款现货。据我们了解，最近我们的几个竞争对手都纷纷向经销商推出了诱人的信用政策，确实让一些经销商转了不少业务过去。二、我们的几个ฐ主要产品最近都提了价，本来在价格上，我们的产品就没有优势，再提价，就更难把量做上去了。三、我们的销售队伍最近有不少人离职，其中包括一些资深的销售，他们的离职造成我们跟一些经销商关系的脱节，新人补充进来需要一个ฐ过程，而且也需要一段时间培训，等他们把关系续上去，出成绩还要花一些时间。四、ka成立以后，一些原属于渠道销售的客户转到ka那边去了，客观上对我们渠道销售人员的积极性有打击，也造成了渠道销售量的下降。”
听了威廉的分析，特伦斯愣了半晌没有说话。平心而论，威廉说的四条理由都在理。但为什么เ是现在？这背后到底有什么推手？特伦斯隐隐觉得其中有隐情，又搞不清风从是从哪个方向吹来的。
ka从渠道销售抢饭、挖肉他清楚，自己也暗中帮了cນ·y·梁，从这里下手去质疑威廉的话，等于自陷困居。产品价格历来不是斯泰尔斯的长项ำ，但客户群不同，难道天下不同的客户一夜间都不买斯泰尔斯的产品啦？这点可以攻一攻。公司信用政策偏紧，很少为经销商融资，这倒是可以重新า考虑修订策略。四点理由中，真正应该攻的是第一条，这其中一定有问题！
明察秋毫的领导最应该具备的能力就是问，刨า根问底，穷追不舍，下属要没有充分掌握情况，一定有破绽被问出来；你不会问，就等着老江湖忽悠你吧！
“这几个原因，我觉得都有一定道理。但我们还要做细致的分析。比如你提到เ的几个主要竞争对手都推出了促销措施ๅ。为什么เ这些对手不约而同地推出促销措施？并且都挤在这个时候？背后有什么เ原因？你们了解过吗？”
“他们为什么不约而同搞促销我们暂时还不十分清楚。按行业惯例，各企业都会有意错开促销，怕撞车，因为道理很简单，就像我们到足球场上看比赛一样，一个人因为视线受阻要站起来看的话，他后面的人也会这么เ做，最终的结果是，大家都站起来了，但视线并不因此而变得更好，甚至会更坏，至少坐着总比站着好吧。所以最好的结局是大家还都坐着，虽然你的视线不是最好，但也好过站着看视线也不好的结局。也就是说，我们很多情况下的博弈，次优的结局是最常见的。”在销售报表出来以后，威廉就开始做功课，他知道这回的堂一定不好过。但这还不是最担忧的，最担忧的是，从今往后，自己้不知要面对多少这样的折磨。
“我们姑且抛开他们为ฦ什么在这时候做促销不谈，我觉得最重要的是，它们挤在这个ฐ时候搞促销对我们来说未见得就是坏事，就像我前面的比喻一样，因为这样做仅仅只产生短期效益，很快，它们就会现自己้的状况没有得到改善。只不过，这时候人家都站了起来，我们还坐着，更加吃亏而已。但我相信，它们很快会坐下来的，我们没必要去凑那个热闹。我们这时候要做的是，找出其它可以让我们的视线变得更好而对手又还没有想到เ的方แ法。比如，找个望远镜什么เ的。”威廉不卑不亢地继续。
在工作中，指责、质疑ທ、挑衅、落井下石都是常事，面对这些，如果你的第一反应只是其人之道还其人之身的话，战争可能ม会扩大、有人可能比你更会辩论。其实可以选择的方法很多，有时候可以不理，烟雾说不定很快就散了；如同娱乐圈，天天都有花边，今天你是主角，明天射灯就到其他人头上了，如果你觉得不自在，傻站着也不见得就是真傻，稍等片刻，风暴自然会过去，别反应
过度而自乱ກ阵脚๐。
千万别ี情绪化，千万别ี事没找对，跟人过不去。威廉沉着地应对着，还尽力保持某种幽默感，巧妙地闪躲着那ว些自己不能ม了解的事。
特伦斯ั感觉自己的拳头打空了，于是接着追下去：“说到望远镜，那我们考虑过哪些望远镜呢？怎么让我们的促销措施ๅ与竞争对手区别开呢？”
“我们是这么เ考虑的。先要想到经销商到เ底要什么？战略合作伙伴不是单单口惠，也不仅仅是返利ำ、折扣、促销品奖励那么简单，如果单纯在这些方แ面做文章，每家公司都会做，我们无法去makedifference做不同的事。所以，从两ä年前我们就开始提出与经销商一起展，做战略๓伙伴，从它们的管理上、人员展上给予支持，让它们真正认识到同斯ั泰尔斯这样管理水平很高的跨国公司合作，得到的不仅仅是业务的扩大，还有整体管理水平的提高。包括我们推动的pis系统中客户管理系统都是朝这个目标努力的。因此，我们现在还是在这些方แ面着手。比如，公司是否可以在信用政策这些方แ面有些突破，目前经销商的资金都很紧ู张，银行贷款也不容易；另外，在营销方式上是否可以有所创新？这些对拉动销商是有很大帮助的。”威廉轻轻地腾挪，但又感觉意犹未尽，“当然，并不是所有的经销商都那么重视长期的展，贪小利、图眼前的公司也不是没有。”