多数人而言，这个结论和他们的直觉完全相悖。
有关权力的问题
让我们继续这场谈话。先，让我们给权力下个定义：在相关时间范围内实现自己目标的能力。换句话说，你需要足够的权力来实现自己的目标，但不能出这个范围。权力就其
本身而言几乎是没什么เ用的。事实上，正如我在前面解释过的，权力会对人产生害处。即使对方滥用权力，你也不必处心积虑地妄图削弱对方的权力，因为这样做完全没有意义，除非这会增强你实现自己的目标的能ม力。
尽管本书中ณ的谈判策略可以让你变得更加强大，但在权力的运用上你一定要小心谨慎。赤裸裸的权力通常比人们想象的更不堪一击。如果滥用权力，权力就会离你而去。如果运用权力过于极端，你在别ี人眼中就会显得不可理喻，你实现目标的能ม力也会因此而减弱。如果有人企图用权力来打压你，你会对此人深恶痛绝。你会想方设法在暗中报复他，努力改变权力的天平，让它向自己้倾斜。
权力和谈判技巧之间存在某种关系。想一想这种情况：与男性相比，女性在谈判中的表现往往更出色。先，女性更愿意倾听他人，因此她们收集到的信息更多。更多的信息会使说服工作更加有效，使谈判ศ结果更加成功。其次，在学习本书的谈判ศ策略๓和技巧的过程中，女性比男性更认真、更勤奋。因为我们仍然处于一个男ç性占主ว导地位的世界，女性所拥有的权力比男性少得多，而且她们往往是被这种权力压迫的对象。
如果你拥有强大的权力，你所选择的谈判ศ策略就像棒球比赛中的一只球棒。正如前面所提到的，这会招致对方แ的愤恨和报复。如果你没有什么เ太大的权力，就要学会运用更细微、更不显眼，甚至要让拥有纯粹权力的对方完全察觉不到เ的谈判策略。这样一来，你招致报复的可能ม性也就变小了。在我的谈判ศ课堂上，女性学员大约占30%，但在成绩最高的学员当中ณ，女性所占比例比男ç性要高出很多。归根结底，那ว些更细微、更不易察觉的谈判策略和技巧在谈判中ณ往往更有效。
这就是为什么人们认为ฦ，那ว些小国瑞典、瑞士、马耳他通常要比大国更善于解决冲突的原因。这就是为什么เ儿童要比成人更善于谈判ศ。这就是为什么当儿童长大、拿到棒球运动的球棒纯粹的权力之ใ后，这些策略๓和技巧就开始逐渐离他们而去的原因。更成功的谈判者会认真观察对方，将注意力放在对方แ身上，最终更有效地实现自己的目标。研究表明，与权力强大的一方แ相比，权力微弱的一方แ往往更富有创น造力。
照此看来，权力是一个极其复杂的概念。人们喜欢拥有权力，因此，如果给予对方权力或承认对方แ的权力，对方แ就会感到满意，他们会给你相应的利ำ益作为ฦ回报。从儿童身上可以明显地看到เ这一点。权力的运用尤其是滥用，暗含各种意义แ，关键是要对此保持敏感，尤其是对那些会影响长远利ำ益的含义。
实施谈判ศ策略和谈判ศ技巧
仅仅了解本书所介绍的谈判ศ策略和谈判技巧ู是不够的，你还要能在实际生活中对其加以运用。如果做不到เ这一点，那ว么这些策略和技巧ู对你就毫无用处。这一点很关键。在这个世界上，伟大的谈判ศ思想家比比皆是，他们博览群书，受过专业训练，对谈判ศ有着卓尔不凡的见解。但是，能够在实际谈判ศ中无往不利ำ的伟大谈判ศ家却寥若晨星。
假设你去一家餐厅用餐，顾客异常拥挤，而你并未提前订座，此时，你想让店家为ฦ你安排座位而和他们进行谈判交涉แ。你会怎么เ做呢？在这种特殊的情境下，面对餐厅领班，你要怎样开始呢？
了解谈判规则并不意味着你在谈判ศ中ณ就能获得成功就像你并不会因为ฦ读过42本有关网球知识的书，就能成功击败一位世界顶ะ尖的网球高手一样。
本书的一个主要目的是：把理论转化为ฦ实践，用大量现实生活中的真实案例，再加上具体的实践经验，向大家详细展示各种循序渐进的谈判策略。本书就像学习网球的入门课程。若想更成功，就要不断练习方法和策略๓。
陈瑞燕，在本书开头成功地让飞机驾驶员同意其登机的那位女士，就有一份谈判准备清单。这份清单就是她谈判的出点。但仅有清单还不够，她已通过实践将清单内容内在化了，即有意识的实践。
同样的谈判ศ策略๓可以广泛应用于不同的情境。因此，不必非要在重大事情上进行实践，否则一旦出错，后果会很严重。所以，还是从小事开始吧。
你走进一家似乎从不降价出售的服装店，你先问经理是否可以打折，得到เ的回答很可能是否定的。那就再问问店里是否有私人导购。私人导购通常赚取提成费只有顾ุ客购物了他们才能将提成费赚到เ手。私人导购会竭尽所能ม地帮你完成折扣交易。向他们要张名片。然后再问经理或私人导购，该店对忠实的老客户都有哪些优惠活动。
即使你讨价还价的东西标价只有1้美元也没有关系。将来，你就有可能ม为价值1้万或1้0万美元的东西进行谈判实践其过程毫无二致。过去，我常常对几乎每一种我能想象得到的情境进行谈判实践。我的朋友总是取笑我。但当他们需要帮助而我能做到เ他们无法做到เ的事情的时候，他们就会对我刮ุ目相看。
伟大的谈判家都是后天训练而成的，而非天生的。他们之所以谈判ศ能ม力群，靠的是专心致志和勤于实践。在我曾教过的学员中，有些人最初极不善于谈判，但经过一个学期的训练，这些人就取得了飞跃性的进步。换句话说，仅仅列出一份谈判准备清单是远远不够的，你必须再三实践，从失误当中ณ吸取经验教训。这个ฐ学习过程并不难。
王炜炜，一位纤弱的女性，是我在南加州大学谈判课上的一名学员。她起初ม非常腼腆，避免大部分谈判ศ，很难实现自己的谈判ศ目标。
因此我建议她先报名参加一门名为ฦ“交际和表达”的课程，目的是增强她的自信心。“不，戴蒙德教授，”她说，“我真的很想学习这门谈判课程，您可以对我从严要求。”
“好吧。”我不再坚持。在接下来1้2๐个星期的课程中，只要一有机会，我就会让王炜炜和班里一位极其出色的男学员一较高下。那位男学员的块头相当于她4个ฐ，谈判风格强硬，措辞尖锐。但王炜炜非常勤奋，对课程中ณ所学内容掌握娴熟。最后一学期，在全班学员面前，她和那ว个家伙展开了一场谈判。那ว个ฐ家伙被她说得落花流水，毫无还击能ม力，全班为ฦ她的精彩表现长时间起立鼓掌，包括那个ฐ被打败的家伙。
王炜炜本人并没有意识到เ自己้的表现是多么เ出色。在课程中途，她给我写了一张字条，“戴蒙德教授，我觉得自己很失败。按您的要求我已经全部做到了，我不仅已๐经掌握那些谈判ศ策略，而且也进行了相应实践。谈判之前我会作好充足的准备，谈判ศ过程中ณ我会努力坚持。但是，往往还没等开始运用我所准备的一切，对方就已๐经让步了。我怎样才能ม进行更多的实践呢？”
如果你对谈判ศ准备充分，富有实践经验，对方一定会感受得到เ。这样他们就会给你更多，无论你从哪里开始谈判。
当然，你必须ี要有意识地作出谈判ศ决策。我们的调查显示，大多数人认为自己้一周用于谈判的时间大约为ฦ14๒小时。事实上，几乎所有人一周用于谈判ศ的时间都过了40่小时。对于其余那ว些谈判，人们只是没有意识到เ而已。你越有意识地运用谈判ศ策略๓，就会争取越多。
学习这些谈判ศ策略的过程并非是直线型的。这就是为什么在本书不同的情境中ณ，我会不断地对一些观点进行重复的原因，目的是让你更好地理解你要干什么。我现，给学员介绍一个新观点的时候，只有稍后再以一种稍稍不同的方式重复这个观点的时候，学员们才会学到更多。从这个意义แ上说，本书的呈现方แ式就像一本教程。你可以将自己的行为拆解，仔细审查每一部ຖ分，对之ใ进行改进，然后再将其全部组装起来。
这就像是学习一种体育运动。要想做得更好，就要对运动的每个部ຖ分都了如指掌，将注意力集中在克服自己的弱点上，然后再把各部分组合起来。学习弹钢琴或开车的过程也与此相似。
在不同的情境中ณ，起作用的谈判ศ策略和工ื具也不相同。但是，用以组织谈判ศ过程的那三个问题对所有的谈判ศ都是适用的：无论是在一家熟食店要求优惠，还是要达成一宗10亿美元的交易。这就是为什么出色的谈判ศ者可以通过谈判获得一切，而蹩脚的谈判者则ท什么也得不
到เ。
如果不使用本书所介绍的各种谈判ศ策略๓，即使是最精明、最能干、最受人尊敬的人也会犯错误。谈判是一个刚ธ刚ธ崛起的、正在逐渐展的新领ๆ域。仅凭良好的直觉和本能ม行事是远远不够的。
因此，一定要使用谈判ศ准备清单。参加每一场谈判都将清单随身带上。找出自己在上一场谈判中的亮点和失误之ใ处，并对清单进行改进。要经常这样做。一次只练习一种策略，看看会产生怎样的效果。从中吸取经验教训，然后再次进行实践。
每个人都能ม从谈判训练中ณ受益
从本质上来讲，本书是一门系列ต性的辅导课程，其目的是帮助所有人达到他想达到เ的谈判水平，提高他们的谈判能ม力。每个人都需要接受谈判ศ辅导。实际上，你越是精通某事，就越需要一位指导者帮助自己้保持强大的竞争力。
想象一下奥运会游泳冠军迈克尔?菲尔普斯，或7次环法自行车赛冠军得主ว兰斯ั阿姆斯特朗。当阿姆斯ั特朗获得冠军的时候，他会说“好了，奖杯已๐经到เ手了，我不必再练习了”这样的话吗？当然不会！任何一个ฐ正在谈判的人都不会说这样的话，无论谈判内容是一宗百万美元的合同，还是一件丢â了一个纽扣需要退回到เ干洗店的衬衣。
伊兰?罗森堡是费城一名经验丰富的律师，他曾报名参加我的谈判课程，以提高自己的谈判ศ技巧。刚上了一节课，他就前往墨西哥去重谈一宗搁置已๐久ื的交易。根据自己在课堂上的所学，他并没有开门见山直接进入交易条款的讨论，而是努力去了解对方แ的详细情况他的希望、想、担忧等。他的这种做法起初让对方大吃一惊，但随后对方就向他敞开心扉，告诉伊兰自己当时的困扰。结果呢？“我们达成了协议，”伊兰说，“这宗交易价值200่0万美元呢。”
通过对这些谈判方法的学习，你很快就能通过实践和自我实践反馈情况进行自学。你会不断ษ进步。
但是，为了实现你的谈判目标，你还需要帮助对方แ变得更好。
这听起来也许有违常理。然而，如果对方แ的谈判水平不高，他们是不太可能ม与你达成协议的。或者他们会在协议达成后千方百计地修改协议或拒不履行协议。如果对方แ对谈判结果不满意，你就无法争取更多。
你要帮助对方的另一个原因是，大多数谈判ศ者不知道如何制订或实现自己้的谈判目标。他们不懂得如何倾听，也不明白如何现其他人脑แ海ร中的想法。这些谈判者大都具有对抗性和防守性的特点，而且其谈判态度不正确。
你需要帮助对方确立谈判目标、满足其需求并争取更多。大多数强势顽固的谈判ศ者都缺乏技巧ู，除了强势顽固以外，他们没有别ี的方法。除非对方向你表明他们败局已定，否则你都应该努力去帮助他们。这并不意味着你会承担很大的风险。以渐进的方แ式前进一小步，看看会有什么结果。问一下：“你们愿意达成一个对我们双方都合理的协议吗？”如果对方愿意，接下来确定双方应以怎样的方式达成协议。
鲍勃?伍尔夫bob9๗oolf是一位退休的体育巨星经纪人，他在一次谈判ศ中ณ直截了当地对对方说：“在我这里，有一件事没有任何商量的余地。那就是我们一定要满足你们的利益需求。”当对方表现出惊讶的时候，他就会接着说：“我们之ใ所以要满足你们的利益，是因为ฦ如果我们不这样做，你们也就不会满足我们的利益。我是个十分自私的家伙。我只是想让自己的利益得到เ满足。”
坚持不懈
一场谈判，只有你说结束，它才会结束，否则绝不会提前结束。无论对方对你说多少次“不”，多少次和你意见不一致，多少次难为你，通通没有关系。要始终锁定于你的目标在不会给对方带来困扰的情况下。总而言之ใ，坚持不懈า就是要集中ณ所有精力，想尽一切办法，最终实现自己的目标。
如果对方แ对你的坚持不屑一顾，你可以说：“那好吧，我不过是在尽力实现我的目标而已。还有什么更好的方法吗？”有些人可能不愿帮助你。但愿意帮助你的人要比你想象中的多，他们会让你继续尝试下去，直到最后让你满意而归。
在我的第一堂课上，学员们为某件事情而进行谈判的时候，往往只尝试几次就放弃了。但到เ这门课程快结束的时候，他们会尝试无数次。每一次的尝试方แ法都会生细微的变化。
迭戈?埃切托需要重新预订从费城飞往迈阿密的航班机票。前一天，一场暴风雨让他没能赶到机场，因而错过了当天的航班。他想让达美航空公司免掉他1้50美元的航班改签服务费。他打了13次电å话，前1้2次的回答都是“不行”，最后一次对方终于回答说“好吧”。这个ฐ过程虽然花了一个半小时，但他却省了1้5๓0่美元。“态度要好，而且还要坚持不懈。”迭戈说。迭戈ຖ现在在华盛顿帮忙料理家族的食品生意。“当对方对你说不行的时候，问一问为ฦ什么不行。我随时都作好了谈判ศ的准备。”
杰克?卡拉汉，工商管理硕士出身的一名高级主管，曾是我在纽约大学的emba课程的一名学员，在他眼里，苏斯ั博士的经典之作《绿鸡蛋和火腿》greeneggsandham是有史以来有关毅力的最好的书籍之ใ一。我很赞同这一看法。央求了一百多次，被拒绝了一百多次之ใ后，终于开心地吃到了绿鸡蛋和火腿。“今天晚上我给我一岁的孩子读了七遍这个故事，
那ว可是个很有毅力的小家伙。”杰克说。
只要有毅力就会更有自信：相信自己什么เ都能做到。我的学员们认为他们从我的课堂上获得的最大收获就是自信心。蒂姆?埃萨伊通过运用自己้在课堂上所学到的谈判ศ策略，成功得到了25๓%的奖金。从谈判ศ课上获得的自信改变了他的一生。
科琳?索ิ伦蒂诺获得了自信去对她的丈夫鲍勃说，而不是向他唠叨，他曾答应由á他购买家里的食物，以便让她有时间学习。她说：“我没有吵闹，只有这一次我没有闹情绪。”科琳说，自从那ว次谈判之后，十几年来家里所有的食物一直都是由鲍勃购买。“过去当我提要求的时候，我总会感到内疚。”科琳说。现在的她在自己้的家族企业“华尔街通道”经纪公司任总经理。“现在我做事的时候总有办法让自己้变得更强大。”
你必须找出更深层次的动机
人们在生活中做一些最重要的事情并不是为了金钱，也不是为ฦ了满足合理的利益，而是为了从中获得某种感受。包括痛苦在内的情感和精神上的回报都是谈判过程必不可少的一部
分。
莎伦?沃克shaທron9aທlker是我在沃顿ู商学院的一名学员，她的母亲因患乳腺癌将不久于人世。虽然莎伦的孩子即将降生，但她知道自己的母亲很可能等不到第一个外孙出生。于是她想让母亲朗读儿童读物并录下来，这样尚未出生的外孙们将来就能听到เ祖母的声音
了。
“小时候，母亲会模仿儿童读物中的动物对话，这给我留下了特别ี美好的回忆。”莎伦说。她希望自己้的孩子将来也能拥有这样的美好记忆。
不过，莎伦不知道该怎样向母亲提这个ฐ要求。母亲身患绝症，家人的心情都十分沉重。如果莎伦的要求会让母亲的心情哪怕多增加一丝不快，也一定会遭到父亲和妹妹的反对。因此，在我的课堂上，我们进行了一个角色转换实验一场模拟谈判ศ，莎伦扮演自己้的母亲，她要尽力搞清楚母亲此时的想法和感受。其他学员扮演莎伦，这样莎伦就能直观地看到自己้是怎样和母亲进行谈判ศ的。莎伦的特殊要求是，既ຂ不想让自己在家人眼中显得自私，也不愿意增加母亲的心理负担。
通过这个角色转换实验，莎伦明白了，尽管母亲也许永远都见不到เ自己้尚未出生的外孙，但她还是非常希望自己能在外孙将来的生活中留下一些记忆。莎伦还明白了，母亲在内心深处其实非常渴望将自己้朗读儿童读物的声音录下来。不过，莎伦也知道母亲很害怕，而且心中非常悲伤。她的母亲住在3000่英里之外的加利ำ福尼亚，无法自己完成朗读的录音工作。
莎伦还意识到เ，如果自己้前往加利ำ福尼亚，陪伴母亲一段时间，母亲就能完成朗读的录音工ื作。她会帮助母亲回忆自己小时候和母亲一起阅读儿童读物的那些美好时光，她会告诉母亲全家人是怎样不敢相信她患上了癌症，但她绝不会直接对母亲说她可以给外孙留แ下一份特殊的遗产。她会说：“无论如何，你难道不想给自己的外孙读几个故事吗？”“难道你不想让他们听到你的声音吗？”