道恩?麦克拉伦da9nma9是一位管理顾问，他正和一位朋友在一家拥挤的餐厅用餐。尽管他们已经要求了4次，但服务员依然没将饮料送来。道恩的朋友冲那ว名服务员大嚷大叫，还辱骂他，那名服务员转身就走了。道恩跟随这名服务员来到เ餐厅的另一边，为ฦ自己朋友的行为向他道歉，同时也为ฦ其他顾客暴躁的脾气向他表示歉意。“如果您能把我们的饮料端上来，并把账单拿来，下次您来我们桌子的时候就可以拿到小费了。”道恩说。
如果你拥有强大的权力，你所选择的谈判策略๓就像棒球比赛中ณ的一只球棒。正如前面所提到的，这会招致对方แ的愤恨和报复。如果你没有什么太大的权力，就要学会运用更细微、更不显眼，甚至要让拥有纯粹权力的对方完全察觉不到的谈判策略๓。这样一来，你招致报复的可能性也就变小了。在我的谈判课堂上，女性学员大约占3๑0่%ื，但在成绩最高的学员当中，女性所占比例比男性要高出很多。归根结底，那些更细微、更不易察觉的谈判策略和技巧ู在谈判ศ中ณ往往更有效。
“抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。”
“说得好。”他说。看看自己的行动是否与自己的目标一致，这始终是个ฐ不错的主ว意。“好，”我说，“让我们来看第二点。你想接受其指导的那ว个家伙是谁？”
那名学生说，他是副总裁，去年夏天他曾在这位副总裁手下工作过。他说，这位副总裁刚ธ刚制订了一项新计划ฐ，目的是让50่名新录用的员工从9月份开始轮流进入各个部门。对人员这样部ຖ署尚属次，因此副总裁有些紧张。
听完之ใ后，我说：“现在把你放在副总裁é的位置上，想想他有什么希望，又害怕什么？你怎样才能ม帮到他？”
这名学生进行了角色互换，在心理上将自己置于副总裁的位置，他明白了自己要做什么。他打电话给副总裁，诚恳地感谢副总裁对他的录用，然后说他希望副总裁能够做自己的导师。作为回报，他愿意在未来1้0个ฐ月里竭尽所能地帮助副总裁。他主动要求承担采访和调研工作以及其他任何必要的行政工ื作。
“很好，”副总裁é说，“别挂电话，稍等片刻๑，我马上回来。”
副总裁重新接起电话后说：“我要告诉你两件事。第一，我要立刻给你15๓000美元奖金。第二，我想让你下个ฐ月参加花旗集团全球董事会议，见一下花旗集团的董事长和席执行官。”
这名学生成功了。在甚至还没有正式加入这家有着数千名员工、资产将近5000亿美元的公司之前，他就得到了面见该公司两位最高决策者的机会。这名学生的成功是因为他运用了本书所介绍的谈判ศ技巧ู，利用一件普通的小事制造了一个机会。角色互换会让你对对方แ的观点极其敏感。
人们往往无法表达自己้的感情。你的任务就是找出隐藏在人们言论背后的真正想法。如何才能做到这一点呢？可通过如下方式：努力找出有关对方的更多信息、将自己置于对方的
位置、努力看清对方脑海ร中的画ฑ面。
我曾给蒙特利尔一家名为“科马克’’ark的服装供应商提出过建议。客户凯瑟琳?克拉卡基斯和其中国制ๆ造商在交货方面出现了问题。在课堂上，凯瑟琳基于双方上次见面的情况，在其中ณ扮演了工厂主的角色。突然，她停了下来。
“我只记得，”她说，“我们沿着一排衬衫走着，他正领着我们一群人参观工厂。他从架子上拿起一件衬衫展示给我们看。这是凯西的衬衫。他说。”就在此刻，凯西意识到，那位工厂主现在不是在为科马克生产衬衫，尽管他为科马克生产了数以万计的衬衫。他现在正在为凯西生产衬衫。她意识到เ，工厂主ว不是她的问题，而是为她解决问题的人。
她给工厂主送了一份礼物，感谢他“为凯西”生产了这些精良的衬衫。她打电话给工厂主，工厂主终于向她吐露了实情，衬衫交货延迟是因为他和他的布料é供应商之ใ间出现了矛盾。原来，这是一个需要凯西和工厂主共同解决的问题。凯西的整个谈判方式因此生了改变。
从对方的角度进行思考往往会带来意想不到的结果。芭芭拉?特鲁宾是一名正在攻读工商管理硕士学位的医学系学生，她曾在费城一个贫困地区的一家诊所工作。一天，诊所里来了一个ฐ看上去饱受虐待的女人，要求做怀孕测试。
经过进一步地询问，芭芭拉现这个ฐ女人：1是一名妓女；2๐吸食可卡因上瘾；3生性行为时未采取任何保护措施；4๒经常遭受老鸨的毒打；5如果怀孕就无法接客；6不知道父亲是谁；7๕如果怀孕就会遭到เ老鸨更加狠毒的殴打；8如果怀孕她想做流产手术；9๗生活贫困；10没有接受过良好教育；11以前从未去过诊所。
我让全班同学对这一情况进行分析。只有个别学生想到要问这个问题，即这个ฐ女人为什么会到诊所里要求做怀孕测试。显然，要想检测是否怀孕，使用家用检测试剂即可。因此，这个女人出现在诊所这一简单事实充分说明她是来求救的，并非为了做怀孕测试。要找出人们说话的真正意图，而不是表面意图，这一点很关键。
芭芭拉为这个ฐ女人做了怀孕测试，并对她谈了一些自己的建议，包括在另一个ฐ城市找一个过渡性落脚๐点，以躲开虐待她的老鸨。
即使你是错的，你为了理解对方而付出的努力也会让对方心存感激。
经常将自己置于对方的位置。让你的同事扮演你的角色，参加模拟谈判。你不需要很多花哨的理论，你所需要的只是角色互换的方法、进行角色互换的意愿以及一点点时间。你会因此而成为一名更出色的谈判者。
保持沉着冷静
“你是个白痴吗？”对这句话的正确反应是什么？你想的也许是“去你的吧！”，或者“你才是个白痴呢！”，或者“你去死吧！”。所有这些反应都是错误的。正确的反应是：“你为ฦ什么认为我是个白痴呢？”
这种反应为什么正确呢？先，这能让你获得有利于本次或下次谈判的信息。最出色的谈判者都是头脑冷静的，会继续从对方那里获取信息。
正如在第1章中所提到的，如果有人对你说“我恨你”，你要问他为什么。尽量多问对方แ
喜欢什么样的竞争对手，少询问对方แ对自己的看法。如果对方威胁你，问他们为什么如此生气。既要看到เ对方在表达自己情感方面所做的努力尽管这种努力往往是无效的并对其作出回应，还要现对方的言外之意并作出回应。即使对方只向你透露一点点信息，你也可以获取能用来说服他们的宝贵信息。
戴维?霍罗克斯是一名健康资讯高管，他正在开展一个ฐ为期5天的项目。“在第二天项目中ณ途，一名团队成员怒气冲冲地公开说我故意误导他。”戴维说。戴维没有表现出愤怒，相反，他详细询问了这名成员所做的事情。“当我明白了他的需求之ใ后，我让他看到我没有故意误导他的动机。”戴维说。对方的怒气顿时平息下去，团队工作又顺利运转起来。
在你的工作或个人生活中，由于处理不当，冲动易怒引起了多少争吵和冲突，留下了多少永远抹不去的伤痕。
声明及重申你的目标
设立目标并非意味着在谈判一开始确定好目标就万事大吉了你需要不断检查自己的目
标。
你们双方的意见仍然保持一致吗？新的事件或新的信息使你重新思考自己的目标了吗？你的行动仍然和你的目标一致吗？开车前往目的地的时候，你会利用方向盘不断ษ调整方向以到达目的地，包括必要的绕道行驶以避开路障。在谈判ศ中，要想实现你的目标也需要进行类似的调整。
语气和电子邮件
在谈判中，谈判者对所使用的具体词语和语气非常敏感。如果你的语气怀有敌意，如果你侮辱对方，如果你脾气暴躁，那ว么你所说的话就会没有分量。你可以在不引起对方反感的情况下坚持自己的立场。例如，“我真的很需要这个，理由á如下”讽刺挖苦可能会在当时让你感觉过瘾，但在谈判ศ中，它往往不会奏效。你也许看到，有些成功的谈判ศ中ณ也用到了讽刺挖苦。但是，那些谈判ศ者获得成功并非因为运用了讽刺๐挖苦，而是因为他们对讽刺挖苦充耳不闻。
现在，全世界ศ很多人在生活中ณ都离不开电子邮件，无数公司完全依靠电子邮ุ件而生存。2009๗年，全球每天送电子邮件达340亿封，1้998年每天送的电子邮件为1500่万封，前者是后者的2000倍。2009年全年送的电子邮ุ件多达1้0万亿封。如果将垃圾邮件也包括在内，这个数字还要高出5倍。
电å子邮件作为一种通信手段有什么好处呢？“非常糟糕。”大多数人这样说。原因之ใ一是电子邮件不包含任何语气，这有点儿像豆腐电子邮ุ件的语气视收件人当时的感受而定。如果收件人当时处于自卫防护状态，他们也许会认为ฦ你在攻击他们。所以，如果可能的话，亲自和对方见面或进行电话交谈，这显然要好得多。
如果你不得不使用电子邮ุ件进行沟通，那么เ，怎样做才能使问题最小化呢？下面是一些建议：
?添加语气。开头这样写，“请把此电子邮件看做是”。然后插入这样的字眼，如“友好”、“建设性地批判ศ”、“难过”、“失望”等。这样会使收件人更有可能ม以你所期望的语气阅读电子
邮件。至少，负面反应会因此减弱。
?千万不要根据你对所收到电子邮件的第一反应回复电å子邮件。大多数人都知道要避免这一点，但很少有人能做到。你本想一吐为快或节约时间。事实上，与立即回复邮件、然后再花几个小时或几天时间来纠正给对方造成的错误印象相比，克制自己、半小时后再看一遍的做法会节约更多时间。
?在送电子邮件之前，重新阅读一遍，想象一下对方在心情最糟糕的情况下阅读这封电子邮件的情况。大多数电å子邮件给对方留下的印象都比你预想的更咄咄逼人。你应该想一想在最糟糕的情况下对方脑海中的画面。这样做会大大减少风险。
?进行角色互换。在电子邮件中先提一些与对方有关的事情相当于聊天。“希望你感冒已经好了。”“听说你那ว里下大雪了。”这样做会让你更富有人情味，也会使其更像一次有着更多人际交流的面对面的会谈。
?心烦或生气的时候千万不要送电子邮ุ件。因为你会说出一些原本不想说的话。如果可以，先写好电å子邮ุ件并保存为草稿，过些时候再重新读一遍。
?尽量使电子邮ุ件简短些。如果你要提一些需要花很长时间进行检查的复杂建议，电子邮ุ件并非最佳手段。如需送报告，请以附件形式送，标出你希望对方阅读的时间段“在您方便的时候”或“在未来几天之内”。这样做既ຂ考虑了对方แ的时间，也不至于使对方一拍脑门说：“噢，天哪，又是一封长长的邮件！”
?如果你正在写一封特别敏感的电子邮件，在送之ใ前请找一位同事或朋友先检查一遍。另一双眼睛的视角通常会对你有很大帮助。
?如果不得不在心情不好的时候送电子邮件，应主ว动向对方แ说明。邮件开头可以这样写，“我现在的心情真的非常糟糕，所以请原谅我的语气”，或其他任何需要对方แ谅解的话。
?幽默非常有效，但前提是对方แ看待幽默的方式与你相同。幽默风趣的语句就像聊天一般令人感到轻松。
最后，想想对方的沟通方式，尽可能与其接近。这并不是要你刻意模仿他们，而是在为对方作出转变。
如果对方是一名工作繁忙的高管，他她也许只会看寥寥数语。关键是要确保对方听到了你想让他们听到เ的内容。你采用的沟通方式在此会起很大作用。
为比尔?科格里安内斯的婚礼ึ设计邀请函的设计师，晚了一个多星期还没交上设计样品，而且只能通过电å子邮件才能联系上他。这位设计师的助理让比尔再等一星期。比尔没有匆忙地给予对方愤怒的回应，而是送了一封电子邮件，感谢设计师为他设计婚礼邀请函。接着，他以实事求是的态度告诉对方婚礼ึ带给自己的各种压力，说自己和未婚妻真的需要对邀请函的样式作出决定。他想知道，设计师怎样才能帮助他们完成这个计划？
第二天，比尔拿到了连夜快递来的设计样品。“即使在一封电子邮件中，对待延误也不必态度粗鲁。”比尔说。他还补充说，那封电å子邮件不带任何情绪，轻松地就让设计师采取了迅而积极的行动。
注意各种信号
如果你仔细观察和倾听，大多数人都给出用以说服他们的方法。但我们往往没有充分注意对方的言行。注意各种信号语言的和动作的可以为ฦ你许多有用的信息以说服对方。
如果对方说：“我不可能在这个时候为你这样做。”你就应该问：“那你什么时候能这样做呢？”或“还有谁能这样做呢？”如果对方说：“这是我们的标准合同。”你就应该问：“贵方曾有过例外情况吗？”如果对方แ说：“我们从来不议价。”你就应该问：“好吧，那你们议什么呢？”要注意对方的每一个ฐ用词、每一个语调的变化和每一个ฐ举ะ动。