每9局比赛中那ว额外的一记安打。
摸清对方的实力并予以肯定
尊重对方，也就意味着你承认对方的能力。这不仅指席执行官，还包括高档餐厅的领ๆ班、对文件所在位置一清二楚的行政助理、机动车辆管理部门服务窗口忙得不可开交的政府官员、儿童、任何有可能ม节约或浪费你的时间的人。尊重对方的行为意味着你肯定对方的地位、能力或观点，这样对方แ就会愿意给你一些回报。即使对方能ม力有限，也要对他们在其他方面所表现出来的能力给予肯定，通过这种方แ式让他们获得力量，这样他们就会回馈于你。与将自己้的权力强加于他人身上相反，这种方แ式产生的效果也就与之相反：人们愿意为你提供帮助。
因此，下次当酒店职员或客户服务代表在打电话、加油站的工作人员或其他服务者犯了错误或没有准确满足你的要求时，不要责骂他们或对他们态度恶劣。这样做无助于你实现自己的目标。相反，要尊重他们，承认他们有能ม力做得更好。这与人们的典型反应相反，但却很有效非常非常有效。
道恩?麦克拉伦da9nma9是一位管理顾ุ问，他正和一位朋友在一家拥挤的餐厅用餐。尽管他们已经要求了4次，但服务员依然没将饮料送来。道恩的朋友冲那名服务员大嚷大叫，还辱骂他，那名服务员转身就走了。道恩跟随这名服务员来到เ餐厅的另一边，为ฦ自己้朋友的行为向他道歉，同时也为ฦ其他顾客暴躁的脾ຆ气向他表示歉意。“如果您能把我们的饮料端上来，并把账单拿来，下次您来我们桌子的时候就可以拿到小费了。”道恩说。
不到两分钟，饮料就端上来了。“我没有让他显得不称职，而是努力站在他的角度看问题。”道恩说。
关键在于不要过于反应激烈，即使对方心情不好。通常，人们之所以抨击你只是因为他们在别处受挫。不要把这归结为ฦ你的原因。告诉他们，你很抱歉他们这一天过得不愉快。这样做会令你大有所获。这样做需要很强的自律能力，但获得的回报却是值得的。
在生活中你会面对成千上万类似的情况。你选择的解决问题的方式将会极大地影响到เ你的生活质量。
找到并承认对方แ的能力还意味着要找到那个ฐ决策者，或者对决策者有直接影响的那个人。你们当中有多少人浪费了生命中大把的时间与人谈判，结果却所谈非人？每个人都曾有过这样的经历。当你打电话给某人的时候，你应该确定此人是否能帮上忙。“您好，您能做某事吗？”生命是短暂的。
一家法国公司与一家韩国公司已经谈判了三年。每一次法国公司认为双方แ已๐经达成协议的时候，韩国公司就将价格抬高到一个新า的水平。历时三年，花费了50万美元差旅๓费和其他费用，这还不算机会成本最后法国公司放弃了。他们失败的原因是：他们没有问清楚原本在第一周就应该问的问题，即这个谈判流程采取的是什么形式？谁才是最后的决策者？
与此密切相关的另一个ฐ问题是，谁才是真正的谈判ศ者？这个ฐ人未必最擅长谈判或资历最老。事实上，研究表明，人越有权力，就越少注意到对方的需求。也就是说，人们只有在不那么成功的情况下才会愿意将利益蛋糕做大。在谈判团队中，最出色的谈判者最终也许是一些资历最浅的成员，这的确是个讽刺๐。所以，你要问的问题应该是：“在我的团队中，谁最有可能让对方实现我的目标？”
授权给他们的一个ฐ重要方式是把问题交给他们，这种方แ法很少被使用。要运用同理心或直接请他们帮忙。如果你让他人参与来解决你的问题，他们会觉得自己被授权了，就会全心投入，就会更有可能帮助你。所以，直接请他们帮忙吧。
在我多年的谈判ศ生涯中，我曾为中央情报局举办过一个咨询会。中情局监察长办公室有人打电话给我，似乎是行政机构被员工ื们大量的投诉压得喘不过气来。而管理者却束手无策。
于是，我来到了弗吉尼亚州ะ的兰利。我告诉他们，降低员工投诉量的一个好办法就是把问题交给员工。组建一个员工投诉委员会，让各部门的员工轮流担任委员，比如，每6个月一任。为这项工作一笔小额奖金，或写一封对其工作予以肯定的信函，将其记入员工档案，或其他一些诸如此类的举动。这样一来，所有员工的投诉都要先接受投诉委员会的审查，只有获得委员会的批准，投诉才能被转递至管理者手中。
在这种情况下，员工们的投诉量大大地降低了。人们觉得，让同事们看到自己那些琐碎无聊或心存报复的投诉实在令人尴尬。所以，最后剩下的全是正当合理的投诉。让你的同事、上司以及员工给你解决问题的建议，并让他们知道你也许不会采纳所有的建议。无论如何你会因此而获得更多。
信任
一位同事是我近2๐0年的一个老朋友。一天，他看到一个机会，就将我们两人共同研究了十几年的一个项目据为己有。夫妻结婚多年，一方突然欺骗了另一方，对方แ恍然大悟！一段婚姻就此破裂。
显然，信任是一个ฐ涉及人的重大问题。信任的好处是巨เ大的：更快的交易度、更多的交易、更丰厚的回报。信任缺失会让人付出高昂的代价。法国一项研究表明：在法国人们之间由于缺乏็信任，以至于就业率和国民生产总值比其所能达到เ的水平分别降低了8%和5%。与之ใ形成鲜明对比的国家是瑞典，两者之ใ间的差距达数十亿美元。一般而言，在斯堪的纳维亚国家和美国，人们彼此之ใ间的信任度最高。
在许多展中国家，部分经济问题是交易成本高昂，原因是彼此缺乏信任。美国的部ຖ分经济问题是，自h1”事件之后，存在于人们和社会体制之间的信任感急下降。因此比如机场安检或贷款的各类事务，变得耗时更多，成本也更高昂。原本可用于展更富有成效的事业的资金就这样被浪ฐ费掉了。200่9年丹麦的一项研究现，社ุ会信任与国外投资直接相关，在信任度更低的展中国家尤其如此。
让我们来给信任下个定义。信任是一种因对方会保护你而产生的安全感。如果对方对你有一定程度的信任，他就会帮助你，除非风险太大或他遇到更好的机会。如果对方非常信任你，哪怕自己因此受到伤害他也会帮助你。了解信任动态非常重要。
信任的主要组成部分是诚实对人要坦率。信任并不意味着双方意见一致或总是一团和气。不过，信任意味着彼此相信对方。正如我在前面提到的，你的可信度是你所拥有的最有力的谈判工具。
信任的对立面当然是欺骗或撒谎。它包括欺骗他人的任何行为，还包括以忽略某些事实给他人造成一种错误印象。比如巧ู妙地控制ๆ情绪、歪曲信息、吓唬愚弄虚张声势或空口承诺、选择性地选取信息破坏他人的可信度。只要无法通过“直觉测试”的都属于这种情况。说谎会破坏信任，最终毁掉谈判。
信任必须建立在某个基础上。如果在一次生意场合刚ธ刚认识的某个人对你说：“你难道不信任我吗？”你一定要这样回答：“我为什么เ要信任你？我们才刚认识。如果你就此而信任我的话，你简直是疯了！”信任要经历一段时间的缓慢展，它是双方彼此间的一种情感承诺，以相互尊重、某些道德准则和好感为基础。它包括这样一个观点，即关心他人，不会千方百计地为ฦ自己攫取一切利益。
如果你对双方关系还不确定，就不要轻信对方。不要将自己的弱点暴露给对方。对待靠不住的人，正确的回应不是让自己้也变得不可信赖。为什么要因为他人丧失信誉而毁掉自己的信誉呢？
1974?198๖6年，我的一个同事米歇尔?马克斯ัmicນhelmarks—直担任纽约商业交易所董事长。他创น造了能源期货，一个价值亿万美元的产业。有一次我问他成功的秘诀。米歇尔说：“我总是主动让出一部分利益，从来不会让对方一无所获。”他补充说，人们信任他，所以会找他进行交易，他所做的交易也就越来越多。米歇尔还说，他做每一笔交易的度都比别ี人快，所以交易量也就比别人多出许多。
米歇尔并非傻瓜，当他对双方的信任程度没有把握的时候，他就不会暴露自己的意图。不过，他把自己้的可信度看做是竞争力的一个重要组成部分。米歇尔所处的纽约商品交易所是一个ฐ典型的短期性交易场所，正如艾迪?墨菲eddiemurphy主演的电影《交易所》trading中所描述的那ว样。
不过，律师们也许会说：“我的职责是为ฦ客户积极争取利ำ益，怎样才能与主动让出一部
分利益不相矛盾呢?”我的回答是：“那要看是什么时间范围了，如果你今天将一切利益尽数揽入自己囊中，对方แ就不会再与你打交道了，在所有相关时间范围内，你是否为ฦ客户争取到最大利ำ益了？
有些人也许会说，信任在不同的文化中是有差异的。的确没错。但是，在任何一种文化中，人际沟通越频繁，信任度就会越高。信任缺失始终要付出代价。几年前，我在莫斯科为俄罗斯一些最成功的商人举办了一次谈判ศ研讨会。第一天早上过后，讲习班的三名学员带我共进午餐，想纠正我的观点。
“你所讲的有关合作的这些东西对你们西方学员很适用，”其中一个ฐ人说，“但和我们一点关系也没有。无论何时我们想得到什么，只要偷偷夺过来就行了。”他们三人哈哈一笑，但并非在开玩笑。我问有关贿赂的问题，他们说，是的，他们也会贿赂他人。
我对他们说：“在俄罗斯ั，你今天这样做可能管用。但国际商业社会不会容忍这种行为，从长远来看，这种做法会让你付出高昂的代价。”当然，他们并不相信我说的话。
1998年，俄罗斯银行丑闻爆，俄罗斯银行的欺诈行为令美国银行损失了数十亿美元。美国在俄罗斯的投资额从占世界总投资额的%ื锐减到เ29%。如果你问许多国际金融家有关俄罗斯ั的问题，他们先联想到的就是“欺诈”。即使有欺诈行为的人只是少数，但其代价却十分高昂。本书前面引用过的法国一项研究显示，在俄罗斯，大约90่%的人对司法制度“完全不信任”，而在美国和挪威，这个数字分别为2๐3%和12๐%左右，这两个国家所拥有的信任度被认为ฦ是最高的。
在谈判中撒谎和欺诈会招致风险。骗局终会被对方揭穿。如果在一个组织当中，不同的人讲不同的谎言，对方中ณ迟早有人会站出来揭穿它。在组织内部那些道德标准更高的人群中，撒谎或欺诈很可能会引起纠纷和猜疑。有人也许会从中找出矛盾的地方，并利ำ用这些矛盾来对付你。
这并不意味着你必须ี将一切毫无保留地告知对方。正如在第1章所提到的，要告诉他们，在“此时此刻๑”有些情况暂时还不方便透露。如果双方关系有了进一步的展，你就可以透露更多信息了。
这样做也有助于弄清楚对方的真正要求。一位女士从以前居住的曼哈顿社区搬走了，但不久之后，她又回到从前社区的一家当地商店想购买一些音乐唱片。她想买的东西价值约为150美元。在收银台，经理问她是否住在附近，附近居民可享有折扣优惠。后来，这位女士在谈判课上提了这么一个问题，她当时应该撒谎吗？事实上，她并没有撒谎，而是支付了全价。
那位经理真正想问的是什么เ呢？他真的介意这位女士住在哪里吗？不。他想知道这位女士是否是老顾客。那这位女士为何不能这样回答：“我过去住在附近，最近刚搬走。我回来只是想在我喜欢的商店里买点东西。你们这家商店就是我所喜欢的一家。”
这样说难道不比撒谎更强有力吗？这种说法回答了那位经理真正想问的问题。如果这位女士撒谎了，并将自己写有旧ງ住宅地址的驾驶证拿给经理看，而这位经理碰巧认识刚刚搬进那栋住宅的人，那该怎么เ办？商店现在都有资料库。如果这位女士这样做了，她永远都别ี想再光顾ุ这家商店了。
为了证明这一点，这名女士又回到了那家商店，她将谈判课上学到的话对经理说了一遍。结果买完东西后，她享受到了折扣。这种方式也许需要更多地考虑到对方以及当时的情况，但从长远来看，其风险更小，收益更大。
缺乏信任的谈判ศ
正如我们所知道的，这个世界往往是靠不住的。怎样在缺乏信任的情况下进行谈判ศ呢？毕竟，那些靠不住的人也是付了钱的。
事实上，尽管信任是最佳谈判工具，但对成功的谈判而言，你并不需要信任。这是大多数人都容易忽视的重要一点：信任并非一场成功谈判的关键要求。成功的谈判需要一些更基本的要素。
我们需要的是一个承诺。信任只是用来获得承诺的一种方式。获得承诺的其他方式还有合同、第三方、各种动机等等。
重要的一点是，你要按对方的而不是自己的方แ式作出承诺。你说的话就相当于你的承诺吗？谁在意呢？他们说的话相当于他们的承诺吗？不要只是想当然地认为，如果自己以某种方式作出了承诺，对方แ就会以同样的方แ式作出承诺。你在确定自己的目标的时候花费了多少精力，在获得对方承诺的问题上就应该花费同等的精力。
在中国做生意的美国公司抱怨说，许多传统的中国公司不使用合同的方แ式对价格作出承诺。他们的承诺具有很大的随意性。中ณ国公司先会在合同中将交易形式确定下来供货、交付以及时间等。然后，他们通过观察市场，根据市场行情提出报价。合同中的价格被他们视为参考价格。事实的确如此，《中国经济评论》在2010่年4月说，西方人要是不打算开展第二轮合同谈判的话，他们就需要“为ฦ失败做打算”。
不过，在中国，如果当地有一位德高望重、受到公司人员敬重的长者，由此人通过媒体宣布包含价格标准在内的合同，为中美合作作出表率那么เ，这就是一个响当当的承诺。这是因为，在中国，无论是商业行为还是个ฐ人行为，顾全面子十分重要。
一家美国咨询公司遭遇巨额债务拖欠，拖欠方是中国最大的公司之ใ一。这笔债务拖欠已达70่0天将近两年的时间。这家美国公司请过律师，可是没奏效。他们又试着使用外交手段，这次，对方แ的门被敲开了一条缝：开会商谈。
我对这家美国公司提出的建议是，让公司主ว管亲自去见这家传统中国公司的头头们，对他们说：“贵方拖欠债务已令我方颜面尽失，让我们在同事面前抬不起头来，在朋友面前矮人一截，在家人面前直不起腰，面对员工、咨询顾问、客户、政府官员、街坊邻里以及各个社区，我们实在下不了台。”
同时，向这家中国公司建言说，拖欠债务同样令他们在自己的政府面前颜面无光。因为ฦ中国正努力在国际贸易领域赢得声誉。对已完成的工作拒不偿付合法的商业债务也有违国际准则ท。结果不到三个星期，这家中国公司就偿清了所有债务。
在中东的许多市场中，一次握手就是一个具有约束力的承诺。一个交易者伸出手，手臂伸直，说道“这个价格怎么样？把你的手伸给我吧。”对方แ将手臂缩到身后，说明这个报价没被接受。谈判仍在继续。如果双方达成协议，他们就会在证人面前相互握手。这就是一个具
有约束力的承诺。
我的一家公司在过去几年中曾从玻利ำ维亚的丛林向阿根廷出口香蕉。在我们和阿根廷人做生意的特殊市场中，我现以下说法都不算承诺：1“我誓。”2“我以我母亲的生命誓。”3๑“我保证。”4“我已经在合同上签字了。”5“我绝对保证。”
但是，如果我们欠阿根廷人的钱，他们就会遵守协议，至少直到我们向他们付清欠款为止。因此，我们形成了一种模式，在这个模式中，香蕉的成熟ງ、运送、销售等环节所需成本由阿根廷人预付。我们从终端消费者，即市那里收取付款。然后，再向我们的合作伙伴支付成本费用和利润分成。
在我们和阿根廷人做生意的6年时间里，他们从未违反过协议里的任何条款。是我信任他们吗？我甚至都不认识他们！因此，这里就有一个关键点。在缺乏信任的情况下，你需要用一个强制ๆ性替代物来刺激对方，让对方不会去欺骗作弊。这个强制性替代物可以是一个货币体系，可以是根据协议由第三方暂为ฦ保管的资金，也可以是第三方有可能ม给出的负面意见，还可以是交易中未来利润的净现值。
歌手蒂娜?特纳tinaturner曾经说过：“这和爱情有什么เ关系？”在谈判当中，信任是很好的工ื具，但并非必不可少的条件。
还有许多其他方式可以保护你不会受到เ对方谎言或欺骗的伤害。第一种就是渐进式。只向对方很少的一点信息，这样即使上当受骗，也不会付出很大代价。看看对方แ是否以同样的方式对待你。如果是，那ว就再深入一点点。切记，不要掉入这样的陷阱：你已๐让对方满载而归，可对方却在你所看重的方面寸步不让。要确保自己在每一步都能获得足够的利益回