服务营销的手段和方法提出了特殊的要求。服务的特殊性决定了服务市场细分的特殊性，要求企业在
服务营销的手段和方แ法提出了特殊的要求。服务的特殊性决定了服务市场细分的特殊性，要求企业在
衰退期：由于消费者的兴趣转移，或替代产品已逐步开始占领市场，产品的销售量开始迅下降，直
衰退期：由于消เ费者的兴趣转移，或替代产品已逐步开始占领市场，产品的销售量开始迅下降，直
场的先机，先入为主地建立对自己有利的市场地位。如图7-ๅ5๓中的e所在的位子。
场的先机，先入为主地建立对自己้有利的市场地位。如图7-ๅ5中的e所在的位子。
事实上，即使出现消费者不满意的情况，企业若能妥善处理，也是能ม够使消费者转怒为喜的。如妥善
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2市场竞争情况
2市场竞争情况
选择
选择
第十二章价格策略
第十二章价格策略
实质上是一种新型的信息处理技术。与传统的信息交流方式相比，互联网拉近了人与人之间的地理
距离，使制造商和广大最终消เ费者之间的信息交流通过一条网线就能ม够得到เ实现，生产与消费之间
一下子走到了面对面。在这种信息流通方แ式下，制ๆ造商有可能ม实现与最终消费者的直接对话，而无
需借助层层的中ณ间商来实现这种沟通。对于制造商来说，这种直接的沟通方式至少在以下几个方面
是传统沟通方式无法比拟的：
1．使企业准确掌握市场信息
在传统的信息流通方式下，最终消费者的需求信息需要经过层层中间商的收集和处理后才能到เ
达制造商这里，在这个过程中ณ信息很有可能出现失真。这种失真最直接的后果是制造商的产品不为
市场所接受。互联网的直接信息交流方式可以把信息失真降低到最小的程度，保证制造商能ม够生产
出符合市场需要的产品。这一点对制造商来说是至关重要的。
2．降低交易成本，提高产品竞争力
传统分销渠道模式中，中间商一直扮演连接生产与消费的桥梁的重要角色。为了实现产品的销
售和信息的沟通，这些中ณ间环节必不可少。为了获得必要的利ำ润，这些中间环节层层加价，使得产
品价格一路攀升，等到了最终消费者手中ณ，产品价格已๐远远高于生产商的生产成本，这无疑损害了
最终消费者的利ำ益，也使得产品的竞争力受到影响。互联网技术使生产与消费的直接交流成为ฦ可能，
制ๆ造商通过互联网能将产品直接销售给最终消费者，减少了中间环节带来的交易成本的增加，提高
产品的竞争力。
3．最大程度降低企业的库存
传统的信息流通方式需要中间环节层层传递信息，这必然使到达制造商手里的信息具有滞后
性。而制造商在获得最新า的市场信息之ใ前只能按照ั以往的经验数据安排生产，由此可能ม产生的偏差
要求制造商在任何时候都必须ี有一定的库存，以减小缺货成本。在与最终消费者直接沟通的条件下，
制造商可以及时获得最新า的市场信息，根据市场的实际需求情况决定生产，从而减少库存甚至实现
“零存货”生产。
4．有助于企业个ฐ性化的产品
随着物质生活的逐渐丰富，人们越来越不满足于大批量生产的无个性特点的产品，而希望消费
更多体现个ฐ人特点的产品。在互联网出现之前，制造商想获得大量分散的消费者个人需求信息是非
常困难的，因此产品的个性化也很难实现。互联网的普及却使产品的个性化成为可能ม，制造商通过
互联网能ม够比较容易地收集消费者关于产品需求的个ฐ性化信息。这些信息有利于制ๆ造商为消เ费者度
身定制，提高企业产品的竞争力。
互联网对分销渠道的影响
进入21世纪，蓬勃展的互联网对传统的分销渠道产生了巨大的冲击。新的分销模式不断兴
起，比如网上零售、网上采购、在线拍卖、e物流公司等如雨后春笋般涌现出来，热闹的背后有着
其必然的规律——互联网对分销渠道的深刻影响。互联网对分销渠道的影响主ว要体现在以下几个方
面：
1้．增加分销渠道
在互联网环境下，分销渠道不再仅仅是实体的，而是虚实相结合的，甚至是完全虚拟的，即所
谓的e-ๅdistribution。在线销售、网上零售、网上拍卖、网上采购、网上配送等新的分销形式使分
销渠道呈多元化，分销渠道由宽变窄、由实变虚、由单向静止变成互动。虚拟渠道的一个ฐ主ว要表现
形式就是电子商店。在线销售、网上零售、网上拍卖、网上采购、网上配送等新分销形式都是电子
商店的经营方式。电子商店是电å子买卖生的场所，是传统商店的在线版，代表了网络与商业的融
合。与传统商店类似，电子商店为顾客最终的买卖成交场所。
2．疏ຕ通分销渠道
在互联网环境下，由于信息沟通成本低、效率高，分销渠道各环节的信息能充分沟通。信息渠
道的畅通也使各环节的主体意识到，只有互相合作，才能使各方แ面的利益共同达到เ最大化，因此各